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日照市(东港区、五莲县、岚山区、莒县)

潍坊市(昌乐县、寒亭区、潍城区、高密市、昌邑市、临朐县、安丘市、诸城市、青州市、寿光市、坊子区、奎文区)

四平市(铁东区、铁西区、伊通满族自治县、双辽市、梨树县)

钦州市(灵山县、钦南区、浦北县、钦北区)  阿拉善盟(阿拉善左旗、额济纳旗、阿拉善右旗)

连云港市(灌南县、连云区、海州区、赣榆区、灌云县、东海县)

金华市(义乌市、磐安县、兰溪市、武义县、婺城区、金东区、浦江县、永康市、东阳市)

朔州市(怀仁市、山阴县、右玉县、应县、朔城区、平鲁区)

马鞍山市(当涂县、雨山区、花山区、含山县、和县、博望区)  黄南藏族自治州(尖扎县、同仁市、河南蒙古族自治县、泽库县)

文山壮族苗族自治州(砚山县、丘北县、麻栗坡县、文山市、西畴县、广南县、富宁县、马关县)

北海市(铁山港区、合浦县、海城区、银海区)

大庆市(肇州县、让胡路区、杜尔伯特蒙古族自治县、大同区、萨尔图区、肇源县、红岗区、龙凤区、林甸县)

徐州市(铜山区、贾汪区、邳州市、睢宁县、泉山区、丰县、云龙区、新沂市、鼓楼区、沛县)

洛阳市(瀍河回族区、涧西区、洛龙区、西工区、汝阳县、新安县、偃师区、伊川县、嵩县、洛宁县、孟津区、老城区、宜阳县、栾川县)

信阳市(潢川县、息县、淮滨县、浉河区、平桥区、商城县、罗山县、光山县、新县、固始县)

辽源市(东丰县、西安区、龙山区、东辽县)

佛山市(顺德区、禅城区、三水区、南海区、高明区)

资阳市(雁江区、安岳县、乐至县)

鞍山市(铁西区、立山区、千山区、岫岩满族自治县、台安县、海城市、铁东区)

巴中市(通江县、巴州区、恩阳区、平昌县、南江县)

萍乡市(上栗县、湘东区、莲花县、芦溪县、安源区)

南通市(启东市、通州区、如皋市、海门区、崇川区、如东县、海安市)

成都市(郫都区、大邑县、邛崃市、青羊区、成华区、双流区、温江区、崇州市、锦江区、武侯区、都江堰市、蒲江县、龙泉驿区、青白江区、新都区、金堂县、新津区、金牛区、彭州市、简阳市)

龙岩市(上杭县、漳平市、永定区、连城县、武平县、新罗区、长汀县)

泰安市(岱岳区、肥城市、宁阳县、新泰市、泰山区、东平县)

天水市(麦积区、秦安县、张家川回族自治县、甘谷县、秦州区、武山县、清水县)

西双版纳傣族自治州(勐腊县、景洪市、勐海县)

张掖市(高台县、民乐县、山丹县、肃南裕固族自治县、甘州区、临泽县)

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盐城市(阜宁县、建湖县、亭湖区、东台市、大丰区、盐都区、射阳县、滨海县、响水县)

玉树藏族自治州(治多县、囊谦县、杂多县、玉树市、称多县、曲麻莱县)

江门市(江海区、开平市、台山市、鹤山市、恩平市、蓬江区、新会区)

抚州市(临川区、宜黄县、黎川县、乐安县、东乡区、南城县、资溪县、崇仁县、广昌县、南丰县、金溪县)  中山市

保山市(腾冲市、昌宁县、龙陵县、隆阳区、施甸县)

邢台市(平乡县、宁晋县、隆尧县、新河县、威县、内丘县、沙河市、广宗县、南宫市、信都区、巨鹿县、临西县、临城县、清河县、南和区、襄都区、柏乡县、任泽区)

泉州市(永春县、洛江区、惠安县、晋江市、鲤城区、石狮市、金门县、德化县、丰泽区、安溪县、泉港区、南安市)怒江傈僳族自治州(贡山独龙族怒族自治县、泸水市、福贡县、兰坪白族普米族自治县)

忻州市(五台县、偏关县、保德县、忻府区、河曲县、繁峙县、静乐县、代县、五寨县、宁武县、定襄县、神池县、岢岚县、原平市)  丹东市(振安区、凤城市、元宝区、东港市、振兴区、宽甸满族自治县)

郴州市(临武县、苏仙区、宜章县、资兴市、桂阳县、永兴县、汝城县、桂东县、北湖区、嘉禾县、安仁县)

衡阳市(蒸湘区、祁东县、珠晖区、石鼓区、衡东县、常宁市、衡南县、雁峰区、衡山县、衡阳县、南岳区、耒阳市)

海北藏族自治州(海晏县、祁连县、刚察县、门源回族自治县)塔城地区(乌苏市、裕民县、额敏县、和布克赛尔蒙古自治县、沙湾市、塔城市、托里县)

怀化市(会同县、通道侗族自治县、鹤城区、沅陵县、靖州苗族侗族自治县、芷江侗族自治县、溆浦县、洪江市、新晃侗族自治县、辰溪县、中方县、麻阳苗族自治县)

博尔塔拉蒙古自治州(温泉县、博乐市、阿拉山口市、精河县)

泸州市(泸县、龙马潭区、叙永县、江阳区、纳溪区、合江县、古蔺县)

银川市(西夏区、金凤区、兴庆区、灵武市、永宁县、贺兰县)

大兴安岭地区(漠河市、塔河县、呼玛县)

上海市(青浦区、静安区、普陀区、金山区、宝山区、虹口区、松江区、长宁区、徐汇区、黄浦区、闵行区、浦东新区、奉贤区、嘉定区、杨浦区、崇明区)

济南市(钢城区、平阴县、槐荫区、济阳区、莱芜区、历城区、长清区、历下区、商河县、章丘区、市中区、天桥区)

汉中市(勉县、宁强县、洋县、汉台区、略阳县、城固县、佛坪县、留坝县、镇巴县、西乡县、南郑区)

衢州市(开化县、柯城区、常山县、江山市、衢江区、龙游县)

林芝市(巴宜区、波密县、墨脱县、朗县、工布江达县、米林市、察隅县)

石嘴山市(大武口区、平罗县、惠农区)

平顶山市(石龙区、叶县、舞钢市、宝丰县、郏县、鲁山县、湛河区、新华区、汝州市、卫东区)

丽江市(古城区、永胜县、宁蒗彝族自治县、玉龙纳西族自治县、华坪县)

山南市(曲松县、扎囊县、洛扎县、浪卡子县、乃东区、琼结县、措美县、错那市、隆子县、桑日县、贡嘎县、加查县)

蚌埠市(五河县、禹会区、淮上区、怀远县、蚌山区、龙子湖区、固镇县)

咸阳市(淳化县、渭城区、泾阳县、永寿县、礼泉县、杨陵区、三原县、彬州市、乾县、旬邑县、长武县、兴平市、秦都区、武功县)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。