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吉安市(安福县、吉州区、万安县、永丰县、遂川县、泰和县、永新县、吉水县、新干县、井冈山市、吉安县、峡江县、青原区)

赣州市(大余县、定南县、龙南市、安远县、信丰县、宁都县、瑞金市、石城县、章贡区、南康区、崇义县、于都县、全南县、寻乌县、上犹县、赣县区、兴国县、会昌县)

武汉市(江岸区、东西湖区、硚口区、江夏区、江汉区、汉南区、武昌区、新洲区、汉阳区、洪山区、黄陂区、蔡甸区、青山区)

遂宁市(船山区、安居区、大英县、射洪市、蓬溪县)  黄冈市(麻城市、黄梅县、红安县、英山县、蕲春县、罗田县、武穴市、团风县、浠水县、黄州区)

黔西南布依族苗族自治州(晴隆县、望谟县、安龙县、普安县、册亨县、兴仁市、兴义市、贞丰县)

山南市(琼结县、曲松县、贡嘎县、桑日县、加查县、扎囊县、措美县、隆子县、错那市、浪卡子县、洛扎县、乃东区)

昌吉回族自治州(奇台县、玛纳斯县、阜康市、呼图壁县、昌吉市、吉木萨尔县、木垒哈萨克自治县)

阜新市(新邱区、清河门区、细河区、太平区、海州区、阜新蒙古族自治县、彰武县)  梧州市(万秀区、藤县、蒙山县、龙圩区、长洲区、岑溪市、苍梧县)

开封市(尉氏县、杞县、禹王台区、顺河回族区、鼓楼区、兰考县、龙亭区、通许县、祥符区)

眉山市(丹棱县、仁寿县、东坡区、洪雅县、彭山区、青神县)

萍乡市(上栗县、湘东区、安源区、莲花县、芦溪县)

绥化市(海伦市、明水县、肇东市、绥棱县、安达市、北林区、兰西县、青冈县、望奎县、庆安县)

张家界市(桑植县、慈利县、武陵源区、永定区)

甘南藏族自治州(迭部县、碌曲县、临潭县、舟曲县、卓尼县、合作市、夏河县、玛曲县)

长沙市(岳麓区、开福区、宁乡市、长沙县、芙蓉区、望城区、雨花区、浏阳市、天心区)

丽水市(莲都区、松阳县、云和县、遂昌县、龙泉市、景宁畲族自治县、青田县、庆元县、缙云县)

鞍山市(岫岩满族自治县、铁西区、千山区、立山区、台安县、铁东区、海城市)

固原市(西吉县、原州区、隆德县、彭阳县、泾源县)

来宾市(金秀瑶族自治县、武宣县、合山市、兴宾区、忻城县、象州县)

安顺市(关岭布依族苗族自治县、镇宁布依族苗族自治县、普定县、平坝区、紫云苗族布依族自治县、西秀区)

鹤岗市(兴山区、南山区、东山区、绥滨县、萝北县、兴安区、工农区、向阳区)

宜宾市(屏山县、珙县、江安县、翠屏区、高县、叙州区、长宁县、南溪区、兴文县、筠连县)

仙桃市(潜江市、天门市、神农架林区)

清远市(佛冈县、清新区、连南瑶族自治县、阳山县、英德市、清城区、连山壮族瑶族自治县、连州市)

汕尾市(陆丰市、陆河县、海丰县、城区)

长春市(绿园区、双阳区、宽城区、公主岭市、九台区、朝阳区、南关区、农安县、榆树市、德惠市、二道区)

西宁市(城东区、大通回族土族自治县、湟源县、城西区、城中区、城北区、湟中区)

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焦作市(马村区、孟州市、山阳区、武陟县、博爱县、中站区、沁阳市、修武县、温县、解放区)

襄阳市(谷城县、老河口市、南漳县、襄州区、樊城区、枣阳市、襄城区、宜城市、保康县)

河池市(都安瑶族自治县、东兰县、金城江区、罗城仫佬族自治县、天峨县、环江毛南族自治县、大化瑶族自治县、南丹县、凤山县、巴马瑶族自治县、宜州区)

广安市(前锋区、岳池县、邻水县、广安区、华蓥市、武胜县)  厦门市(海沧区、湖里区、同安区、思明区、翔安区、集美区)

百色市(那坡县、右江区、凌云县、德保县、西林县、田阳区、田东县、平果市、乐业县、隆林各族自治县、靖西市、田林县)

临沧市(永德县、云县、凤庆县、临翔区、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、耿马傣族佤族自治县、镇康县、沧源佤族自治县)

柳州市(三江侗族自治县、融安县、鹿寨县、柳江区、城中区、柳北区、柳南区、柳城县、融水苗族自治县、鱼峰区)永州市(江华瑶族自治县、东安县、祁阳市、零陵区、蓝山县、江永县、道县、冷水滩区、双牌县、宁远县、新田县)

南阳市(邓州市、西峡县、镇平县、新野县、宛城区、南召县、内乡县、卧龙区、方城县、淅川县、唐河县、社旗县、桐柏县)  泰州市(海陵区、泰兴市、靖江市、高港区、兴化市、姜堰区)

铜川市(宜君县、耀州区、印台区、王益区)

烟台市(栖霞市、莱山区、牟平区、芝罘区、莱阳市、龙口市、蓬莱区、莱州市、海阳市、福山区、招远市)

阳江市(阳东区、阳西县、阳春市、江城区)济南市(槐荫区、济阳区、天桥区、商河县、市中区、章丘区、平阴县、长清区、历城区、历下区、钢城区、莱芜区)

北海市(银海区、铁山港区、合浦县、海城区)

黄石市(西塞山区、铁山区、大冶市、黄石港区、下陆区、阳新县)

云浮市(云城区、郁南县、新兴县、云安区、罗定市)

宁夏回族自治区

楚雄彝族自治州(武定县、南华县、姚安县、双柏县、楚雄市、永仁县、元谋县、大姚县、牟定县、禄丰市)

达州市(宣汉县、万源市、大竹县、达川区、渠县、通川区、开江县)

铜陵市(义安区、郊区、铜官区、枞阳县)

常德市(澧县、汉寿县、鼎城区、津市市、临澧县、桃源县、安乡县、石门县、武陵区)

荆州市(江陵县、洪湖市、松滋市、沙市区、公安县、荆州区、石首市、监利市)

丽江市(玉龙纳西族自治县、宁蒗彝族自治县、永胜县、古城区、华坪县)

巴彦淖尔市(乌拉特中旗、临河区、磴口县、五原县、乌拉特后旗、杭锦后旗、乌拉特前旗)

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合肥市(肥西县、蜀山区、肥东县、包河区、瑶海区、巢湖市、庐江县、长丰县、庐阳区)

哈密市(伊州区、伊吾县、巴里坤哈萨克自治县)

龙岩市(长汀县、连城县、永定区、武平县、新罗区、上杭县、漳平市)

上海市(静安区、金山区、青浦区、奉贤区、长宁区、松江区、浦东新区、黄浦区、宝山区、普陀区、崇明区、闵行区、嘉定区、徐汇区、杨浦区、虹口区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。