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商洛市(山阳县、镇安县、丹凤县、商州区、柞水县、商南县、洛南县)

伊犁哈萨克自治州(霍城县、新源县、霍尔果斯市、昭苏县、伊宁市、巩留县、伊宁县、察布查尔锡伯自治县、尼勒克县、特克斯县、奎屯市)

淮南市(田家庵区、大通区、谢家集区、凤台县、潘集区、八公山区、寿县)  迪庆藏族自治州(香格里拉市、维西傈僳族自治县、德钦县)

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湘西土家族苗族自治州(永顺县、吉首市、古丈县、保靖县、龙山县、凤凰县、花垣县、泸溪县)  河源市(连平县、东源县、紫金县、龙川县、和平县、源城区)

巴彦淖尔市(乌拉特后旗、乌拉特前旗、磴口县、乌拉特中旗、杭锦后旗、五原县、临河区)

深圳市(盐田区、南山区、罗湖区、宝安区、光明区、坪山区、龙岗区、福田区、龙华区)

驻马店市(平舆县、西平县、确山县、新蔡县、上蔡县、遂平县、泌阳县、正阳县、驿城区、汝南县)

蚌埠市(龙子湖区、淮上区、五河县、怀远县、禹会区、蚌山区、固镇县)

酒泉市(肃北蒙古族自治县、金塔县、肃州区、阿克塞哈萨克族自治县、瓜州县、敦煌市、玉门市)

佳木斯市(向阳区、桦川县、东风区、前进区、抚远市、汤原县、富锦市、桦南县、同江市、郊区)

南阳市(邓州市、南召县、镇平县、唐河县、宛城区、内乡县、桐柏县、西峡县、社旗县、新野县、淅川县、方城县、卧龙区)

吉安市(永丰县、遂川县、吉州区、永新县、泰和县、新干县、青原区、峡江县、吉水县、吉安县、万安县、井冈山市、安福县)

衢州市(开化县、衢江区、江山市、常山县、龙游县、柯城区)

无锡市(新吴区、梁溪区、惠山区、宜兴市、滨湖区、锡山区、江阴市)

南宁市(宾阳县、青秀区、兴宁区、江南区、横州市、西乡塘区、上林县、邕宁区、马山县、武鸣区、隆安县、良庆区)

云浮市(罗定市、郁南县、新兴县、云城区、云安区)

湛江市(徐闻县、赤坎区、遂溪县、麻章区、雷州市、吴川市、坡头区、霞山区、廉江市)

绵阳市(三台县、游仙区、梓潼县、涪城区、盐亭县、北川羌族自治县、江油市、平武县、安州区)

运城市(新绛县、闻喜县、盐湖区、万荣县、永济市、绛县、临猗县、河津市、稷山县、垣曲县、平陆县、芮城县、夏县)

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襄阳市(襄州区、南漳县、老河口市、樊城区、襄城区、保康县、宜城市、枣阳市、谷城县)

攀枝花市(东区、仁和区、米易县、盐边县、西区)

塔城地区(额敏县、沙湾市、塔城市、裕民县、乌苏市、托里县、和布克赛尔蒙古自治县)

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商丘市(民权县、睢县、宁陵县、虞城县、梁园区、睢阳区、柘城县、夏邑县、永城市)

北京市(东城区、朝阳区、顺义区、怀柔区、昌平区、房山区、门头沟区、大兴区、平谷区、石景山区、海淀区、通州区、密云区、西城区、丰台区、延庆区)

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克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿合奇县、阿克陶县、乌恰县、阿图什市)  贵港市(港南区、平南县、桂平市、覃塘区、港北区)

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呼和浩特市(和林格尔县、新城区、武川县、玉泉区、赛罕区、土默特左旗、清水河县、回民区、托克托县)  张掖市(民乐县、高台县、临泽县、甘州区、肃南裕固族自治县、山丹县)

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昌吉回族自治州(奇台县、吉木萨尔县、昌吉市、玛纳斯县、呼图壁县、木垒哈萨克自治县、阜康市)

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金华市(东阳市、浦江县、武义县、永康市、磐安县、义乌市、婺城区、金东区、兰溪市)

苏州市(吴江区、张家港市、太仓市、虎丘区、吴中区、相城区、昆山市、姑苏区、常熟市)

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来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。