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黔西南布依族苗族自治州(望谟县、安龙县、兴仁市、册亨县、普安县、兴义市、晴隆县、贞丰县)

定西市(通渭县、安定区、陇西县、临洮县、岷县、漳县、渭源县)

德州市(庆云县、德城区、乐陵市、宁津县、陵城区、临邑县、齐河县、夏津县、武城县、禹城市、平原县)  昌吉回族自治州(玛纳斯县、吉木萨尔县、昌吉市、奇台县、阜康市、呼图壁县、木垒哈萨克自治县)

大庆市(大同区、萨尔图区、林甸县、杜尔伯特蒙古族自治县、肇源县、红岗区、肇州县、龙凤区、让胡路区)

茂名市(茂南区、化州市、电白区、高州市、信宜市)

蚌埠市(五河县、龙子湖区、禹会区、蚌山区、怀远县、淮上区、固镇县)乐山市(沐川县、犍为县、夹江县、峨眉山市、金口河区、市中区、五通桥区、马边彝族自治县、峨边彝族自治县、井研县、沙湾区)

日喀则市(白朗县、亚东县、聂拉木县、定日县、萨迦县、仲巴县、桑珠孜区、吉隆县、谢通门县、定结县、仁布县、南木林县、萨嘎县、岗巴县、昂仁县、拉孜县、康马县、江孜县)  张家口市(阳原县、赤城县、万全区、蔚县、桥西区、沽源县、崇礼区、桥东区、涿鹿县、怀安县、怀来县、尚义县、张北县、康保县、宣化区、下花园区)

淮安市(清江浦区、洪泽区、淮安区、金湖县、涟水县、淮阴区、盱眙县)

仙桃市(潜江市、神农架林区、天门市)

保定市(安新县、雄县、博野县、清苑区、涿州市、高阳县、曲阳县、高碑店市、蠡县、阜平县、唐县、竞秀区、涞源县、望都县、易县、满城区、定兴县、容城县、莲池区、涞水县、定州市、徐水区、安国市、顺平县)

拉萨市(林周县、堆龙德庆区、尼木县、达孜区、城关区、当雄县、曲水县、墨竹工卡县)

上海市(徐汇区、青浦区、崇明区、宝山区、嘉定区、长宁区、松江区、闵行区、奉贤区、普陀区、静安区、黄浦区、杨浦区、虹口区、浦东新区、金山区)

阿勒泰地区(阿勒泰市、青河县、布尔津县、富蕴县、哈巴河县、吉木乃县、福海县)

双鸭山市(饶河县、岭东区、友谊县、尖山区、四方台区、宝清县、宝山区、集贤县)

龙岩市(武平县、连城县、漳平市、长汀县、新罗区、永定区、上杭县)

鄂尔多斯市(康巴什区、达拉特旗、准格尔旗、伊金霍洛旗、鄂托克前旗、乌审旗、鄂托克旗、杭锦旗、东胜区)

渭南市(韩城市、潼关县、澄城县、蒲城县、华阴市、华州区、富平县、合阳县、白水县、大荔县、临渭区)

新乡市(封丘县、牧野区、凤泉区、辉县市、原阳县、新乡县、获嘉县、长垣市、卫辉市、卫滨区、延津县、红旗区)

西双版纳傣族自治州(景洪市、勐海县、勐腊县)

中山市

北海市(银海区、合浦县、海城区、铁山港区)

汉中市(镇巴县、城固县、宁强县、佛坪县、洋县、西乡县、留坝县、勉县、略阳县、汉台区、南郑区)

达州市(大竹县、通川区、渠县、达川区、开江县、万源市、宣汉县)

天水市(甘谷县、秦州区、武山县、清水县、秦安县、张家川回族自治县、麦积区)

甘孜藏族自治州(白玉县、甘孜县、石渠县、稻城县、新龙县、巴塘县、理塘县、色达县、九龙县、丹巴县、道孚县、得荣县、乡城县、炉霍县、康定市、雅江县、德格县、泸定县)

南充市(阆中市、营山县、顺庆区、蓬安县、西充县、高坪区、嘉陵区、仪陇县、南部县)

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澳门特别行政区

吉林市(昌邑区、磐石市、桦甸市、船营区、舒兰市、蛟河市、永吉县、龙潭区、丰满区)

永州市(双牌县、道县、新田县、蓝山县、江永县、宁远县、东安县、零陵区、祁阳市、冷水滩区、江华瑶族自治县)

宁波市(慈溪市、余姚市、镇海区、北仑区、海曙区、江北区、象山县、鄞州区、奉化区、宁海县)  太原市(古交市、小店区、清徐县、阳曲县、迎泽区、杏花岭区、晋源区、尖草坪区、万柏林区、娄烦县)

宜春市(万载县、奉新县、靖安县、上高县、樟树市、铜鼓县、高安市、宜丰县、袁州区、丰城市)

通辽市(扎鲁特旗、科尔沁左翼后旗、库伦旗、霍林郭勒市、开鲁县、奈曼旗、科尔沁左翼中旗、科尔沁区)

莆田市(仙游县、涵江区、城厢区、荔城区、秀屿区)宿迁市(宿豫区、泗阳县、泗洪县、宿城区、沭阳县)

五指山市(保亭黎族苗族自治县、昌江黎族自治县、陵水黎族自治县、琼海市、定安县、乐东黎族自治县、临高县、白沙黎族自治县、万宁市、澄迈县、文昌市、东方市、琼中黎族苗族自治县、屯昌县)  梧州市(藤县、蒙山县、岑溪市、万秀区、龙圩区、苍梧县、长洲区)

宣城市(宁国市、旌德县、绩溪县、宣州区、广德市、郎溪县、泾县)

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温州市(瑞安市、洞头区、文成县、苍南县、鹿城区、乐清市、泰顺县、平阳县、龙港市、永嘉县、龙湾区、瓯海区)

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深圳市(南山区、龙华区、光明区、罗湖区、宝安区、福田区、坪山区、盐田区、龙岗区)

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玉溪市(峨山彝族自治县、新平彝族傣族自治县、元江哈尼族彝族傣族自治县、易门县、华宁县、江川区、澄江市、红塔区、通海县)

果洛藏族自治州(甘德县、达日县、玛多县、玛沁县、久治县、班玛县)

海口市(琼山区、龙华区、秀英区、美兰区)

怀化市(靖州苗族侗族自治县、溆浦县、芷江侗族自治县、通道侗族自治县、会同县、麻阳苗族自治县、新晃侗族自治县、鹤城区、沅陵县、洪江市、辰溪县、中方县)

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松原市(乾安县、前郭尔罗斯蒙古族自治县、长岭县、扶余市、宁江区)

廊坊市(三河市、安次区、固安县、广阳区、霸州市、永清县、香河县、大城县、文安县、大厂回族自治县)

吴忠市(红寺堡区、同心县、利通区、盐池县、青铜峡市)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。