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衡阳市(石鼓区、衡南县、衡东县、衡阳县、蒸湘区、衡山县、珠晖区、耒阳市、祁东县、常宁市、雁峰区、南岳区)

西双版纳傣族自治州(景洪市、勐腊县、勐海县)

防城港市(防城区、上思县、东兴市、港口区)

绍兴市(越城区、诸暨市、柯桥区、嵊州市、上虞区、新昌县)  西宁市(城东区、城中区、大通回族土族自治县、城西区、湟中区、湟源县、城北区)

连云港市(灌南县、连云区、灌云县、海州区、赣榆区、东海县)

安顺市(西秀区、紫云苗族布依族自治县、平坝区、镇宁布依族苗族自治县、普定县、关岭布依族苗族自治县)

黔东南苗族侗族自治州(丹寨县、从江县、施秉县、榕江县、剑河县、镇远县、锦屏县、凯里市、黎平县、三穗县、岑巩县、麻江县、雷山县、天柱县、黄平县、台江县)

随州市(曾都区、随县、广水市)  平顶山市(郏县、叶县、湛河区、卫东区、舞钢市、新华区、宝丰县、鲁山县、石龙区、汝州市)

云浮市(云城区、云安区、新兴县、郁南县、罗定市)

南京市(玄武区、鼓楼区、栖霞区、建邺区、秦淮区、溧水区、六合区、雨花台区、高淳区、江宁区、浦口区)

潍坊市(坊子区、昌邑市、奎文区、潍城区、寒亭区、临朐县、高密市、青州市、昌乐县、寿光市、诸城市、安丘市)

海西蒙古族藏族自治州(格尔木市、都兰县、天峻县、茫崖市、乌兰县、德令哈市)

广元市(青川县、利州区、朝天区、昭化区、苍溪县、剑阁县、旺苍县)

泉州市(丰泽区、洛江区、永春县、惠安县、石狮市、南安市、泉港区、金门县、德化县、鲤城区、晋江市、安溪县)

果洛藏族自治州(玛沁县、甘德县、玛多县、班玛县、久治县、达日县)

惠州市(龙门县、惠城区、惠东县、博罗县、惠阳区)

赤峰市(巴林左旗、巴林右旗、喀喇沁旗、克什克腾旗、林西县、敖汉旗、宁城县、阿鲁科尔沁旗、元宝山区、松山区、翁牛特旗、红山区)

临汾市(隰县、乡宁县、永和县、曲沃县、侯马市、安泽县、襄汾县、汾西县、蒲县、大宁县、浮山县、古县、吉县、翼城县、霍州市、尧都区、洪洞县)

延安市(延川县、子长市、黄龙县、富县、安塞区、黄陵县、宝塔区、志丹县、延长县、甘泉县、吴起县、宜川县、洛川县)

三明市(宁化县、泰宁县、大田县、尤溪县、建宁县、将乐县、沙县区、永安市、清流县、明溪县、三元区)

百色市(那坡县、右江区、田东县、田阳区、靖西市、凌云县、平果市、田林县、隆林各族自治县、乐业县、德保县、西林县)

岳阳市(湘阴县、临湘市、华容县、岳阳楼区、汨罗市、云溪区、平江县、君山区、岳阳县)

新疆维吾尔自治区

贵阳市(南明区、云岩区、乌当区、清镇市、息烽县、开阳县、白云区、修文县、观山湖区、花溪区)

茂名市(高州市、茂南区、电白区、信宜市、化州市)

克拉玛依市(白碱滩区、克拉玛依区、乌尔禾区、独山子区)

许昌市(禹州市、长葛市、魏都区、建安区、鄢陵县、襄城县)

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临沧市(耿马傣族佤族自治县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、凤庆县、临翔区、沧源佤族自治县、云县、永德县、镇康县)

常德市(武陵区、津市市、桃源县、鼎城区、安乡县、汉寿县、石门县、澧县、临澧县)

新乡市(获嘉县、凤泉区、牧野区、封丘县、新乡县、卫辉市、原阳县、卫滨区、长垣市、辉县市、延津县、红旗区)

雅安市(芦山县、宝兴县、天全县、名山区、荥经县、石棉县、雨城区、汉源县)  合肥市(蜀山区、庐江县、瑶海区、肥西县、庐阳区、肥东县、包河区、长丰县、巢湖市)

黔南布依族苗族自治州(三都水族自治县、平塘县、长顺县、龙里县、荔波县、福泉市、独山县、都匀市、贵定县、罗甸县、惠水县、瓮安县)

淮北市(濉溪县、杜集区、相山区、烈山区)

南通市(如东县、通州区、海门区、启东市、如皋市、崇川区、海安市)本溪市(南芬区、桓仁满族自治县、平山区、溪湖区、明山区、本溪满族自治县)

景德镇市(浮梁县、珠山区、昌江区、乐平市)  淄博市(周村区、高青县、临淄区、博山区、张店区、桓台县、淄川区、沂源县)

济宁市(嘉祥县、金乡县、泗水县、微山县、兖州区、汶上县、任城区、邹城市、梁山县、曲阜市、鱼台县)

邯郸市(丛台区、峰峰矿区、鸡泽县、复兴区、成安县、广平县、大名县、邱县、永年区、涉县、馆陶县、磁县、魏县、临漳县、曲周县、肥乡区、邯山区、武安市)

阿里地区(改则县、措勤县、革吉县、噶尔县、札达县、日土县、普兰县)博尔塔拉蒙古自治州(温泉县、阿拉山口市、博乐市、精河县)

黑河市(爱辉区、逊克县、五大连池市、孙吴县、北安市、嫩江市)

甘孜藏族自治州(稻城县、丹巴县、白玉县、巴塘县、甘孜县、九龙县、得荣县、色达县、理塘县、石渠县、乡城县、道孚县、新龙县、炉霍县、雅江县、康定市、德格县、泸定县)

无锡市(宜兴市、滨湖区、锡山区、新吴区、江阴市、梁溪区、惠山区)

湘西土家族苗族自治州(吉首市、泸溪县、花垣县、凤凰县、保靖县、龙山县、古丈县、永顺县)

日喀则市(萨迦县、聂拉木县、江孜县、桑珠孜区、亚东县、南木林县、吉隆县、康马县、仁布县、拉孜县、萨嘎县、昂仁县、岗巴县、仲巴县、定日县、定结县、谢通门县、白朗县)

大同市(云冈区、左云县、平城区、新荣区、浑源县、天镇县、灵丘县、广灵县、云州区、阳高县)

丹东市(宽甸满族自治县、振安区、凤城市、元宝区、东港市、振兴区)

西藏自治区

株洲市(荷塘区、茶陵县、攸县、石峰区、炎陵县、渌口区、天元区、醴陵市、芦淞区)

铜陵市(郊区、枞阳县、义安区、铜官区)

林芝市(米林市、波密县、墨脱县、巴宜区、朗县、工布江达县、察隅县)

鹤壁市(浚县、山城区、淇县、淇滨区、鹤山区)

德州市(宁津县、武城县、庆云县、乐陵市、平原县、齐河县、德城区、禹城市、夏津县、临邑县、陵城区)

山南市(浪卡子县、隆子县、乃东区、琼结县、桑日县、贡嘎县、错那市、措美县、加查县、曲松县、扎囊县、洛扎县)

巴彦淖尔市(乌拉特前旗、磴口县、临河区、杭锦后旗、乌拉特后旗、五原县、乌拉特中旗)

铜仁市(万山区、松桃苗族自治县、碧江区、印江土家族苗族自治县、江口县、思南县、石阡县、德江县、玉屏侗族自治县、沿河土家族自治县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。