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大庆市(肇源县、大同区、林甸县、龙凤区、肇州县、萨尔图区、让胡路区、红岗区、杜尔伯特蒙古族自治县)

长沙市(岳麓区、开福区、浏阳市、雨花区、芙蓉区、望城区、长沙县、天心区、宁乡市)

邵阳市(洞口县、邵东市、双清区、北塔区、绥宁县、新宁县、隆回县、城步苗族自治县、武冈市、邵阳县、大祥区、新邵县)

南京市(建邺区、玄武区、鼓楼区、江宁区、高淳区、雨花台区、溧水区、浦口区、六合区、栖霞区、秦淮区)  楚雄彝族自治州(永仁县、元谋县、姚安县、南华县、大姚县、武定县、双柏县、禄丰市、楚雄市、牟定县)

衡阳市(石鼓区、衡山县、蒸湘区、衡南县、衡阳县、祁东县、常宁市、衡东县、雁峰区、珠晖区、南岳区、耒阳市)

无锡市(新吴区、惠山区、江阴市、梁溪区、滨湖区、宜兴市、锡山区)

嘉峪关市

新余市(分宜县、渝水区)  抚顺市(新抚区、顺城区、望花区、抚顺县、清原满族自治县、东洲区、新宾满族自治县)

达州市(开江县、渠县、万源市、大竹县、宣汉县、达川区、通川区)

石家庄市(元氏县、灵寿县、井陉县、井陉矿区、长安区、栾城区、平山县、赵县、无极县、正定县、鹿泉区、高邑县、赞皇县、深泽县、裕华区、新乐市、辛集市、晋州市、藁城区、桥西区、新华区、行唐县)

西藏自治区

日照市(莒县、岚山区、东港区、五莲县)

济源市

阿拉善盟(阿拉善左旗、额济纳旗、阿拉善右旗)

贺州市(昭平县、平桂区、钟山县、八步区、富川瑶族自治县)

中山市

长春市(朝阳区、南关区、公主岭市、德惠市、绿园区、宽城区、双阳区、农安县、榆树市、二道区、九台区)

迪庆藏族自治州(德钦县、香格里拉市、维西傈僳族自治县)

惠州市(惠东县、惠城区、博罗县、龙门县、惠阳区)

马鞍山市(和县、博望区、当涂县、花山区、含山县、雨山区)

徐州市(邳州市、泉山区、贾汪区、鼓楼区、新沂市、沛县、云龙区、睢宁县、丰县、铜山区)

崇左市(龙州县、扶绥县、江州区、宁明县、大新县、凭祥市、天等县)

泉州市(丰泽区、鲤城区、德化县、石狮市、南安市、永春县、安溪县、泉港区、金门县、晋江市、洛江区、惠安县)

黄南藏族自治州(同仁市、尖扎县、河南蒙古族自治县、泽库县)

阿勒泰地区(哈巴河县、布尔津县、青河县、富蕴县、福海县、吉木乃县、阿勒泰市)

平顶山市(叶县、宝丰县、汝州市、湛河区、石龙区、舞钢市、鲁山县、新华区、卫东区、郏县)

文山壮族苗族自治州(富宁县、丘北县、文山市、砚山县、西畴县、马关县、广南县、麻栗坡县)

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鹰潭市(余江区、贵溪市、月湖区)

资阳市(安岳县、乐至县、雁江区)

重庆市(铜梁区、云阳县、江北区、奉节县、綦江区、梁平区、垫江县、城口县、南川区、璧山区、九龙坡区、沙坪坝区、大渡口区、大足区、合川区、忠县、酉阳土家族苗族自治县、潼南区、武隆区、巫山县、荣昌区、渝北区、彭水苗族土家族自治县、巫溪县、丰都县、秀山土家族苗族自治县、北碚区、万州区、渝中区、永川区、长寿区、巴南区、石柱土家族自治县、涪陵区、黔江区、江津区、南岸区、开州区)

朝阳市(双塔区、建平县、喀喇沁左翼蒙古族自治县、朝阳县、龙城区、凌源市、北票市)  丽江市(玉龙纳西族自治县、华坪县、永胜县、宁蒗彝族自治县、古城区)

聊城市(临清市、东昌府区、莘县、高唐县、阳谷县、冠县、东阿县、茌平区)

南充市(顺庆区、营山县、阆中市、西充县、蓬安县、仪陇县、南部县、高坪区、嘉陵区)

西宁市(湟中区、城东区、城西区、大通回族土族自治县、城中区、城北区、湟源县)黄冈市(浠水县、蕲春县、黄梅县、武穴市、英山县、麻城市、团风县、黄州区、罗田县、红安县)

九江市(都昌县、共青城市、瑞昌市、永修县、湖口县、柴桑区、庐山市、濂溪区、德安县、彭泽县、修水县、浔阳区、武宁县)  武汉市(武昌区、江岸区、黄陂区、汉南区、洪山区、青山区、新洲区、江汉区、汉阳区、东西湖区、硚口区、江夏区、蔡甸区)

沧州市(青县、海兴县、任丘市、南皮县、盐山县、献县、泊头市、运河区、沧县、吴桥县、肃宁县、河间市、孟村回族自治县、新华区、东光县、黄骅市)

塔城地区(托里县、塔城市、裕民县、额敏县、和布克赛尔蒙古自治县、乌苏市、沙湾市)

张掖市(甘州区、民乐县、肃南裕固族自治县、临泽县、高台县、山丹县)黄石市(西塞山区、下陆区、阳新县、大冶市、铁山区、黄石港区)

营口市(盖州市、站前区、老边区、大石桥市、鲅鱼圈区、西市区)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿图什市、阿克陶县、乌恰县、阿合奇县)

苏州市(常熟市、昆山市、虎丘区、吴中区、太仓市、相城区、张家港市、姑苏区、吴江区)

乐山市(金口河区、沐川县、沙湾区、峨眉山市、马边彝族自治县、峨边彝族自治县、井研县、五通桥区、夹江县、犍为县、市中区)

邯郸市(大名县、肥乡区、永年区、馆陶县、武安市、成安县、邯山区、磁县、魏县、涉县、复兴区、鸡泽县、曲周县、峰峰矿区、丛台区、临漳县、广平县、邱县)

宣城市(广德市、泾县、旌德县、绩溪县、宁国市、郎溪县、宣州区)

陇南市(文县、礼县、徽县、成县、康县、西和县、两当县、宕昌县、武都区)

娄底市(娄星区、新化县、冷水江市、涟源市、双峰县)

钦州市(钦北区、浦北县、灵山县、钦南区)

咸宁市(崇阳县、赤壁市、咸安区、通城县、通山县、嘉鱼县)

乌鲁木齐市(水磨沟区、头屯河区、乌鲁木齐县、新市区、达坂城区、米东区、天山区、沙依巴克区)

济宁市(鱼台县、曲阜市、任城区、嘉祥县、梁山县、微山县、邹城市、汶上县、泗水县、金乡县、兖州区)

吐鲁番市(高昌区、鄯善县、托克逊县)

泰安市(东平县、泰山区、宁阳县、岱岳区、新泰市、肥城市)

佳木斯市(向阳区、同江市、郊区、前进区、汤原县、桦南县、桦川县、抚远市、富锦市、东风区)

德阳市(绵竹市、罗江区、中江县、什邡市、广汉市、旌阳区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。