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朝阳市(凌源市、双塔区、龙城区、建平县、北票市、喀喇沁左翼蒙古族自治县、朝阳县)
内江市(资中县、市中区、威远县、东兴区、隆昌市)
许昌市(魏都区、禹州市、建安区、长葛市、鄢陵县、襄城县)
莆田市(荔城区、涵江区、城厢区、秀屿区、仙游县)
遂宁市(安居区、射洪市、船山区、大英县、蓬溪县)
河源市(连平县、龙川县、紫金县、源城区、东源县、和平县)
眉山市(仁寿县、东坡区、彭山区、丹棱县、青神县、洪雅县)
赤峰市(克什克腾旗、巴林右旗、阿鲁科尔沁旗、喀喇沁旗、红山区、巴林左旗、敖汉旗、松山区、宁城县、林西县、元宝山区、翁牛特旗)
玉林市(福绵区、北流市、玉州区、陆川县、兴业县、博白县、容县)
德州市(武城县、陵城区、宁津县、德城区、临邑县、平原县、乐陵市、夏津县、庆云县、禹城市、齐河县)
澳门特别行政区
黄冈市(英山县、武穴市、蕲春县、浠水县、黄州区、黄梅县、团风县、罗田县、红安县、麻城市)
昆明市(富民县、石林彝族自治县、东川区、盘龙区、禄劝彝族苗族自治县、宜良县、官渡区、五华区、寻甸回族彝族自治县、西山区、嵩明县、呈贡区、安宁市、晋宁区)
铜仁市(江口县、碧江区、印江土家族苗族自治县、松桃苗族自治县、石阡县、思南县、玉屏侗族自治县、沿河土家族自治县、德江县、万山区)
吉安市(青原区、新干县、永丰县、安福县、遂川县、井冈山市、泰和县、吉水县、吉安县、万安县、吉州区、峡江县、永新县)
白银市(会宁县、平川区、白银区、靖远县、景泰县)
湖州市(长兴县、德清县、吴兴区、安吉县、南浔区)
牡丹江市(穆棱市、阳明区、东安区、绥芬河市、爱民区、林口县、东宁市、海林市、西安区、宁安市)
德阳市(罗江区、广汉市、什邡市、中江县、绵竹市、旌阳区)
东莞市
延边朝鲜族自治州(龙井市、敦化市、珲春市、延吉市、和龙市、安图县、图们市、汪清县)
汉中市(略阳县、西乡县、汉台区、留坝县、宁强县、城固县、勉县、南郑区、洋县、佛坪县、镇巴县)
普洱市(江城哈尼族彝族自治县、思茅区、宁洱哈尼族彝族自治县、澜沧拉祜族自治县、景东彝族自治县、景谷傣族彝族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、西盟佤族自治县、墨江哈尼族自治县)
防城港市(港口区、上思县、防城区、东兴市)
宁德市(福鼎市、柘荣县、寿宁县、周宁县、古田县、霞浦县、蕉城区、福安市、屏南县)
张掖市(高台县、临泽县、肃南裕固族自治县、民乐县、甘州区、山丹县)
丽江市(永胜县、宁蒗彝族自治县、玉龙纳西族自治县、古城区、华坪县)
宁波市(镇海区、慈溪市、余姚市、鄞州区、江北区、奉化区、北仑区、象山县、宁海县、海曙区)
清远市(阳山县、佛冈县、英德市、连山壮族瑶族自治县、连州市、连南瑶族自治县、清城区、清新区)
秦皇岛市(卢龙县、海港区、抚宁区、青龙满族自治县、山海关区、北戴河区、昌黎县)
宜宾市(筠连县、高县、江安县、珙县、长宁县、兴文县、翠屏区、南溪区、叙州区、屏山县)
南宁市(横州市、邕宁区、青秀区、宾阳县、兴宁区、隆安县、上林县、西乡塘区、马山县、武鸣区、良庆区、江南区)
三沙市(南沙区、西沙区)
孝感市(应城市、云梦县、孝南区、大悟县、安陆市、孝昌县、汉川市)
吴忠市(青铜峡市、红寺堡区、盐池县、利通区、同心县)
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天水市(张家川回族自治县、秦安县、秦州区、甘谷县、清水县、武山县、麦积区)
宜昌市(枝江市、当阳市、宜都市、西陵区、五峰土家族自治县、远安县、点军区、秭归县、长阳土家族自治县、夷陵区、兴山县、伍家岗区、猇亭区)
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怒江傈僳族自治州(兰坪白族普米族自治县、泸水市、贡山独龙族怒族自治县、福贡县)
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泰安市(肥城市、泰山区、新泰市、岱岳区、东平县、宁阳县)
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郴州市(北湖区、苏仙区、嘉禾县、宜章县、桂东县、资兴市、永兴县、安仁县、临武县、桂阳县、汝城县)
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廊坊市(安次区、大城县、永清县、固安县、三河市、大厂回族自治县、广阳区、霸州市、文安县、香河县)
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迪庆藏族自治州(香格里拉市、德钦县、维西傈僳族自治县)
无锡市(宜兴市、锡山区、梁溪区、惠山区、新吴区、滨湖区、江阴市)
三明市(建宁县、明溪县、将乐县、沙县区、三元区、尤溪县、宁化县、大田县、永安市、泰宁县、清流县)
酒泉市(玉门市、肃北蒙古族自治县、肃州区、阿克塞哈萨克族自治县、敦煌市、金塔县、瓜州县)
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四平市(伊通满族自治县、梨树县、双辽市、铁东区、铁西区)
杭州市(建德市、临平区、萧山区、富阳区、拱墅区、余杭区、上城区、临安区、滨江区、钱塘区、桐庐县、西湖区、淳安县)
甘孜藏族自治州(乡城县、白玉县、丹巴县、炉霍县、理塘县、石渠县、甘孜县、道孚县、雅江县、康定市、稻城县、德格县、新龙县、九龙县、泸定县、巴塘县、色达县、得荣县)
平凉市(静宁县、庄浪县、灵台县、华亭市、崆峒区、崇信县、泾川县)
南通市(海门区、通州区、启东市、崇川区、如东县、海安市、如皋市)
林芝市(工布江达县、墨脱县、米林市、察隅县、朗县、巴宜区、波密县)
张家口市(桥西区、桥东区、尚义县、涿鹿县、康保县、蔚县、赤城县、崇礼区、宣化区、万全区、怀安县、阳原县、下花园区、怀来县、沽源县、张北县)
保山市(腾冲市、昌宁县、隆阳区、龙陵县、施甸县)
柳州市(鹿寨县、城中区、鱼峰区、融水苗族自治县、柳北区、柳江区、融安县、三江侗族自治县、柳南区、柳城县)
平顶山市(新华区、卫东区、郏县、石龙区、汝州市、鲁山县、宝丰县、舞钢市、叶县、湛河区)
来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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