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绍兴市(上虞区、新昌县、诸暨市、柯桥区、越城区、嵊州市)
怒江傈僳族自治州(贡山独龙族怒族自治县、福贡县、泸水市、兰坪白族普米族自治县)
崇左市(凭祥市、大新县、宁明县、扶绥县、天等县、龙州县、江州区)
威海市(环翠区、乳山市、荣成市、文登区)
河源市(东源县、紫金县、龙川县、源城区、和平县、连平县)
澳门特别行政区
景德镇市(珠山区、浮梁县、昌江区、乐平市)
平顶山市(新华区、湛河区、鲁山县、卫东区、郏县、叶县、宝丰县、汝州市、舞钢市、石龙区)
庆阳市(镇原县、合水县、正宁县、华池县、庆城县、西峰区、环县、宁县)
梧州市(万秀区、岑溪市、长洲区、蒙山县、龙圩区、苍梧县、藤县)
焦作市(武陟县、山阳区、解放区、沁阳市、博爱县、孟州市、温县、马村区、中站区、修武县)
玉林市(容县、博白县、陆川县、北流市、福绵区、兴业县、玉州区)
齐齐哈尔市(龙沙区、讷河市、建华区、克东县、依安县、龙江县、甘南县、富拉尔基区、铁锋区、梅里斯达斡尔族区、泰来县、拜泉县、昂昂溪区、富裕县、碾子山区、克山县)
九江市(修水县、都昌县、德安县、濂溪区、永修县、庐山市、柴桑区、共青城市、彭泽县、湖口县、武宁县、浔阳区、瑞昌市)
武汉市(汉南区、青山区、黄陂区、东西湖区、新洲区、洪山区、武昌区、江汉区、江岸区、汉阳区、江夏区、硚口区、蔡甸区)
石家庄市(平山县、赵县、藁城区、井陉县、桥西区、深泽县、行唐县、长安区、鹿泉区、无极县、辛集市、新华区、晋州市、井陉矿区、裕华区、栾城区、新乐市、灵寿县、高邑县、赞皇县、元氏县、正定县)
长沙市(开福区、长沙县、天心区、望城区、芙蓉区、岳麓区、宁乡市、浏阳市、雨花区)
呼和浩特市(武川县、赛罕区、玉泉区、回民区、托克托县、新城区、土默特左旗、和林格尔县、清水河县)
五指山市(澄迈县、陵水黎族自治县、白沙黎族自治县、琼中黎族苗族自治县、万宁市、乐东黎族自治县、临高县、昌江黎族自治县、保亭黎族苗族自治县、东方市、文昌市、定安县、琼海市、屯昌县)
马鞍山市(当涂县、雨山区、博望区、含山县、花山区、和县)
济源市
丽江市(宁蒗彝族自治县、古城区、华坪县、永胜县、玉龙纳西族自治县)
陇南市(康县、礼县、成县、文县、两当县、徽县、宕昌县、武都区、西和县)
宿迁市(宿城区、沭阳县、泗洪县、泗阳县、宿豫区)
临夏回族自治州(东乡族自治县、临夏县、和政县、临夏市、康乐县、永靖县、广河县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县)
遵义市(播州区、凤冈县、正安县、桐梓县、务川仡佬族苗族自治县、汇川区、红花岗区、道真仡佬族苗族自治县、赤水市、习水县、湄潭县、仁怀市、绥阳县、余庆县)
安阳市(滑县、内黄县、龙安区、汤阴县、安阳县、林州市、文峰区、殷都区、北关区)
淮南市(潘集区、田家庵区、凤台县、寿县、大通区、八公山区、谢家集区)
承德市(双滦区、兴隆县、双桥区、围场满族蒙古族自治县、丰宁满族自治县、宽城满族自治县、平泉市、隆化县、承德县、滦平县、鹰手营子矿区)
信阳市(平桥区、固始县、新县、息县、浉河区、光山县、淮滨县、商城县、罗山县、潢川县)
黔东南苗族侗族自治州(榕江县、岑巩县、施秉县、麻江县、雷山县、从江县、天柱县、三穗县、剑河县、凯里市、黄平县、台江县、镇远县、丹寨县、黎平县、锦屏县)
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酒泉市(瓜州县、肃州区、金塔县、阿克塞哈萨克族自治县、玉门市、敦煌市、肃北蒙古族自治县)
延边朝鲜族自治州(延吉市、图们市、龙井市、安图县、敦化市、珲春市、汪清县、和龙市)
襄阳市(宜城市、谷城县、保康县、樊城区、南漳县、枣阳市、老河口市、襄城区、襄州区)
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宿州市(灵璧县、泗县、埇桥区、砀山县、萧县)
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随州市(广水市、曾都区、随县)
普洱市(思茅区、孟连傣族拉祜族佤族自治县、墨江哈尼族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、澜沧拉祜族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、景东彝族自治县、景谷傣族彝族自治县、西盟佤族自治县、江城哈尼族彝族自治县)
石河子市(五家渠市、双河市、铁门关市、昆玉市、图木舒克市、北屯市、阿拉尔市、新星市、胡杨河市、白杨市、可克达拉市)
濮阳市(范县、濮阳县、台前县、清丰县、华龙区、南乐县)
上饶市(横峰县、广丰区、余干县、信州区、玉山县、德兴市、鄱阳县、广信区、婺源县、铅山县、万年县、弋阳县)
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白银市(景泰县、白银区、平川区、靖远县、会宁县)
晋中市(太谷区、昔阳县、榆社县、介休市、和顺县、灵石县、左权县、祁县、寿阳县、榆次区、平遥县)
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金华市(婺城区、浦江县、永康市、磐安县、义乌市、兰溪市、武义县、东阳市、金东区)
晋城市(陵川县、沁水县、泽州县、阳城县、高平市、城区)
甘孜藏族自治州(白玉县、九龙县、得荣县、炉霍县、甘孜县、稻城县、康定市、新龙县、乡城县、道孚县、泸定县、巴塘县、丹巴县、色达县、理塘县、雅江县、石渠县、德格县)
宝鸡市(金台区、千阳县、太白县、眉县、凤翔区、陇县、麟游县、扶风县、渭滨区、陈仓区、岐山县、凤县)
温州市(永嘉县、龙湾区、鹿城区、文成县、乐清市、洞头区、龙港市、泰顺县、平阳县、苍南县、瓯海区、瑞安市)
来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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