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阿坝藏族羌族自治州(理县、九寨沟县、红原县、松潘县、茂县、若尔盖县、黑水县、马尔康市、小金县、阿坝县、汶川县、壤塘县、金川县)

晋中市(平遥县、榆次区、昔阳县、介休市、寿阳县、榆社县、灵石县、祁县、和顺县、太谷区、左权县)

辽源市(东辽县、龙山区、东丰县、西安区)

通化市(二道江区、柳河县、通化县、东昌区、集安市、梅河口市、辉南县)  呼和浩特市(清水河县、回民区、玉泉区、托克托县、赛罕区、新城区、武川县、土默特左旗、和林格尔县)

迪庆藏族自治州(维西傈僳族自治县、香格里拉市、德钦县)

廊坊市(大厂回族自治县、安次区、文安县、大城县、三河市、固安县、广阳区、永清县、香河县、霸州市)

赣州市(瑞金市、信丰县、全南县、南康区、于都县、宁都县、崇义县、安远县、定南县、会昌县、寻乌县、兴国县、赣县区、石城县、龙南市、章贡区、大余县、上犹县)

鹰潭市(月湖区、贵溪市、余江区)  湛江市(麻章区、霞山区、坡头区、遂溪县、吴川市、廉江市、赤坎区、雷州市、徐闻县)

乐山市(井研县、市中区、峨边彝族自治县、峨眉山市、犍为县、沙湾区、马边彝族自治县、五通桥区、金口河区、沐川县、夹江县)

萍乡市(湘东区、芦溪县、上栗县、安源区、莲花县)

固原市(彭阳县、泾源县、西吉县、隆德县、原州区)

四平市(铁西区、梨树县、伊通满族自治县、双辽市、铁东区)

盘锦市(大洼区、盘山县、双台子区、兴隆台区)

牡丹江市(海林市、西安区、林口县、绥芬河市、爱民区、宁安市、穆棱市、东宁市、阳明区、东安区)

大连市(中山区、普兰店区、甘井子区、沙河口区、西岗区、旅顺口区、长海县、金州区、庄河市、瓦房店市)

舟山市(嵊泗县、定海区、岱山县、普陀区)

包头市(昆都仑区、九原区、青山区、固阳县、达尔罕茂明安联合旗、白云鄂博矿区、石拐区、土默特右旗、东河区)

昭通市(昭阳区、大关县、镇雄县、彝良县、永善县、绥江县、鲁甸县、威信县、巧家县、水富市、盐津县)

达州市(万源市、宣汉县、渠县、大竹县、通川区、达川区、开江县)

南昌市(青云谱区、红谷滩区、青山湖区、东湖区、安义县、新建区、西湖区、南昌县、进贤县)

宜春市(宜丰县、樟树市、靖安县、袁州区、万载县、铜鼓县、丰城市、上高县、高安市、奉新县)

安阳市(汤阴县、龙安区、北关区、文峰区、滑县、安阳县、内黄县、林州市、殷都区)

三明市(尤溪县、宁化县、将乐县、清流县、建宁县、沙县区、明溪县、泰宁县、三元区、大田县、永安市)

杭州市(临平区、淳安县、滨江区、萧山区、拱墅区、余杭区、桐庐县、钱塘区、西湖区、富阳区、临安区、上城区、建德市)

海口市(琼山区、秀英区、龙华区、美兰区)

铜川市(宜君县、印台区、王益区、耀州区)

大庆市(肇州县、萨尔图区、肇源县、龙凤区、让胡路区、林甸县、红岗区、杜尔伯特蒙古族自治县、大同区)

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六盘水市(钟山区、水城区、盘州市、六枝特区)

兰州市(皋兰县、红古区、七里河区、西固区、城关区、安宁区、榆中县、永登县)

黄石市(下陆区、西塞山区、黄石港区、大冶市、阳新县、铁山区)

澳门特别行政区  文山壮族苗族自治州(砚山县、文山市、麻栗坡县、广南县、丘北县、西畴县、富宁县、马关县)

通辽市(科尔沁左翼中旗、库伦旗、科尔沁左翼后旗、科尔沁区、奈曼旗、扎鲁特旗、霍林郭勒市、开鲁县)

南阳市(西峡县、南召县、镇平县、邓州市、宛城区、卧龙区、社旗县、唐河县、新野县、淅川县、桐柏县、方城县、内乡县)

温州市(文成县、乐清市、苍南县、瑞安市、瓯海区、平阳县、泰顺县、鹿城区、龙港市、龙湾区、永嘉县、洞头区)亳州市(蒙城县、利辛县、涡阳县、谯城区)

伊春市(汤旺县、丰林县、伊美区、金林区、友好区、嘉荫县、南岔县、大箐山县、乌翠区、铁力市)  锡林郭勒盟(苏尼特左旗、镶黄旗、东乌珠穆沁旗、正镶白旗、阿巴嘎旗、二连浩特市、苏尼特右旗、正蓝旗、太仆寺旗、西乌珠穆沁旗、锡林浩特市、多伦县)

运城市(永济市、绛县、稷山县、临猗县、夏县、万荣县、垣曲县、平陆县、新绛县、河津市、盐湖区、闻喜县、芮城县)

哈密市(伊州区、伊吾县、巴里坤哈萨克自治县)

白城市(通榆县、洮南市、镇赉县、大安市、洮北区)贵港市(港南区、港北区、桂平市、平南县、覃塘区)

德阳市(广汉市、旌阳区、什邡市、罗江区、绵竹市、中江县)

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荆门市(掇刀区、京山市、沙洋县、东宝区、钟祥市)

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江门市(新会区、开平市、蓬江区、鹤山市、台山市、江海区、恩平市)

玉溪市(红塔区、峨山彝族自治县、易门县、新平彝族傣族自治县、华宁县、元江哈尼族彝族傣族自治县、通海县、江川区、澄江市)

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内江市(威远县、市中区、资中县、东兴区、隆昌市)

平顶山市(石龙区、舞钢市、宝丰县、湛河区、新华区、叶县、鲁山县、汝州市、卫东区、郏县)

海西蒙古族藏族自治州(德令哈市、乌兰县、茫崖市、格尔木市、都兰县、天峻县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。