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吕梁市(交口县、孝义市、中阳县、交城县、临县、文水县、方山县、离石区、岚县、石楼县、柳林县、兴县、汾阳市)

信阳市(商城县、平桥区、淮滨县、浉河区、息县、潢川县、固始县、罗山县、光山县、新县)

延安市(安塞区、延川县、宜川县、洛川县、子长市、志丹县、宝塔区、吴起县、黄陵县、甘泉县、黄龙县、延长县、富县)  喀什地区(麦盖提县、伽师县、塔什库尔干塔吉克自治县、喀什市、岳普湖县、疏附县、巴楚县、叶城县、泽普县、莎车县、疏勒县、英吉沙县)

商丘市(虞城县、宁陵县、梁园区、睢县、睢阳区、民权县、夏邑县、柘城县、永城市)

宣城市(旌德县、泾县、郎溪县、宣州区、宁国市、绩溪县、广德市)

湖州市(安吉县、长兴县、南浔区、吴兴区、德清县)

巴彦淖尔市(五原县、乌拉特后旗、临河区、磴口县、乌拉特前旗、乌拉特中旗、杭锦后旗)  伊春市(金林区、伊美区、南岔县、铁力市、大箐山县、嘉荫县、友好区、汤旺县、乌翠区、丰林县)

林芝市(朗县、米林市、波密县、工布江达县、察隅县、巴宜区、墨脱县)

郑州市(登封市、金水区、管城回族区、惠济区、荥阳市、中原区、新密市、新郑市、巩义市、二七区、中牟县、上街区)

铁岭市(银州区、昌图县、开原市、西丰县、清河区、调兵山市、铁岭县)

吉安市(安福县、峡江县、遂川县、泰和县、永新县、吉水县、吉州区、井冈山市、永丰县、万安县、新干县、青原区、吉安县)

宁夏回族自治区

香港特别行政区

宜昌市(秭归县、当阳市、长阳土家族自治县、远安县、猇亭区、宜都市、伍家岗区、西陵区、点军区、兴山县、枝江市、夷陵区、五峰土家族自治县)

许昌市(建安区、禹州市、襄城县、长葛市、魏都区、鄢陵县)

牡丹江市(穆棱市、林口县、爱民区、东宁市、东安区、宁安市、阳明区、西安区、海林市、绥芬河市)

昆明市(东川区、禄劝彝族苗族自治县、寻甸回族彝族自治县、富民县、五华区、官渡区、安宁市、呈贡区、石林彝族自治县、宜良县、晋宁区、嵩明县、盘龙区、西山区)

来宾市(金秀瑶族自治县、忻城县、合山市、兴宾区、武宣县、象州县)

滨州市(阳信县、惠民县、沾化区、滨城区、邹平市、无棣县、博兴县)

拉萨市(曲水县、达孜区、林周县、墨竹工卡县、当雄县、城关区、尼木县、堆龙德庆区)

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陇南市(西和县、两当县、成县、武都区、徽县、康县、宕昌县、文县、礼县)

黔东南苗族侗族自治州(天柱县、三穗县、黄平县、施秉县、剑河县、黎平县、台江县、从江县、镇远县、锦屏县、丹寨县、岑巩县、榕江县、凯里市、麻江县、雷山县)

丽江市(玉龙纳西族自治县、古城区、华坪县、永胜县、宁蒗彝族自治县)

濮阳市(范县、濮阳县、华龙区、南乐县、清丰县、台前县)

株洲市(芦淞区、茶陵县、荷塘区、石峰区、渌口区、炎陵县、天元区、醴陵市、攸县)

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海南藏族自治州(同德县、贵南县、共和县、贵德县、兴海县)

嘉兴市(嘉善县、海盐县、海宁市、南湖区、桐乡市、秀洲区、平湖市)

盐城市(东台市、亭湖区、建湖县、滨海县、阜宁县、响水县、射阳县、大丰区、盐都区)

黑河市(嫩江市、北安市、孙吴县、爱辉区、逊克县、五大连池市)  黄山市(歙县、屯溪区、祁门县、徽州区、休宁县、黟县、黄山区)

郴州市(嘉禾县、汝城县、临武县、资兴市、宜章县、北湖区、安仁县、苏仙区、桂东县、桂阳县、永兴县)

亳州市(涡阳县、谯城区、蒙城县、利辛县)

南平市(建瓯市、光泽县、武夷山市、邵武市、松溪县、浦城县、延平区、顺昌县、建阳区、政和县)德州市(武城县、乐陵市、齐河县、陵城区、宁津县、平原县、临邑县、夏津县、庆云县、禹城市、德城区)

宿州市(泗县、萧县、灵璧县、砀山县、埇桥区)  平凉市(崆峒区、静宁县、泾川县、灵台县、庄浪县、崇信县、华亭市)

甘南藏族自治州(合作市、玛曲县、舟曲县、迭部县、碌曲县、临潭县、夏河县、卓尼县)

攀枝花市(盐边县、东区、米易县、仁和区、西区)

合肥市(庐阳区、肥东县、包河区、长丰县、瑶海区、巢湖市、蜀山区、肥西县、庐江县)湛江市(吴川市、雷州市、霞山区、赤坎区、廉江市、徐闻县、坡头区、麻章区、遂溪县)

鹰潭市(贵溪市、余江区、月湖区)

焦作市(马村区、修武县、山阳区、博爱县、孟州市、温县、中站区、解放区、沁阳市、武陟县)

苏州市(吴中区、相城区、昆山市、常熟市、张家港市、虎丘区、太仓市、姑苏区、吴江区)

乐山市(市中区、夹江县、犍为县、马边彝族自治县、峨眉山市、金口河区、五通桥区、沐川县、峨边彝族自治县、沙湾区、井研县)

石家庄市(长安区、鹿泉区、平山县、无极县、栾城区、藁城区、深泽县、灵寿县、新华区、赵县、井陉县、辛集市、井陉矿区、裕华区、元氏县、新乐市、晋州市、正定县、高邑县、行唐县、桥西区、赞皇县)

哈密市(巴里坤哈萨克自治县、伊州区、伊吾县)

雅安市(名山区、荥经县、天全县、宝兴县、石棉县、芦山县、汉源县、雨城区)

黄冈市(罗田县、浠水县、黄梅县、团风县、黄州区、蕲春县、红安县、武穴市、英山县、麻城市)

绵阳市(北川羌族自治县、三台县、江油市、涪城区、平武县、安州区、梓潼县、游仙区、盐亭县)

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大理白族自治州(南涧彝族自治县、漾濞彝族自治县、巍山彝族回族自治县、永平县、洱源县、剑川县、祥云县、宾川县、云龙县、鹤庆县、弥渡县、大理市)

辽阳市(弓长岭区、白塔区、灯塔市、宏伟区、太子河区、文圣区、辽阳县)

金华市(武义县、义乌市、兰溪市、金东区、东阳市、磐安县、浦江县、永康市、婺城区)

佛山市(高明区、南海区、三水区、顺德区、禅城区)

济源市

白银市(平川区、靖远县、白银区、景泰县、会宁县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。