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日照市(莒县、五莲县、岚山区、东港区)
临汾市(曲沃县、侯马市、蒲县、浮山县、霍州市、大宁县、乡宁县、翼城县、襄汾县、永和县、尧都区、安泽县、汾西县、古县、洪洞县、隰县、吉县)
安康市(平利县、镇坪县、白河县、紫阳县、汉阴县、岚皋县、石泉县、汉滨区、旬阳市、宁陕县)
青岛市(莱西市、崂山区、胶州市、即墨区、市南区、城阳区、平度市、市北区、李沧区、黄岛区)
六盘水市(水城区、六枝特区、钟山区、盘州市)
昌吉回族自治州(阜康市、玛纳斯县、奇台县、呼图壁县、木垒哈萨克自治县、吉木萨尔县、昌吉市)
贵港市(桂平市、覃塘区、港南区、平南县、港北区)
太原市(古交市、杏花岭区、小店区、晋源区、尖草坪区、万柏林区、清徐县、娄烦县、阳曲县、迎泽区)
来宾市(象州县、合山市、武宣县、兴宾区、金秀瑶族自治县、忻城县)
儋州市
资阳市(雁江区、安岳县、乐至县)
中山市
阳泉市(郊区、城区、平定县、盂县、矿区)
阿里地区(普兰县、札达县、革吉县、噶尔县、措勤县、日土县、改则县)
怒江傈僳族自治州(兰坪白族普米族自治县、泸水市、福贡县、贡山独龙族怒族自治县)
朝阳市(喀喇沁左翼蒙古族自治县、北票市、凌源市、朝阳县、龙城区、双塔区、建平县)
黔东南苗族侗族自治州(丹寨县、从江县、锦屏县、台江县、镇远县、凯里市、麻江县、三穗县、榕江县、岑巩县、黄平县、天柱县、雷山县、黎平县、施秉县、剑河县)
乌海市(乌达区、海南区、海勃湾区)
新余市(渝水区、分宜县)
萍乡市(安源区、莲花县、芦溪县、湘东区、上栗县)
阿克苏地区(温宿县、拜城县、乌什县、阿瓦提县、新和县、沙雅县、柯坪县、阿克苏市、库车市)
崇左市(大新县、龙州县、扶绥县、江州区、凭祥市、天等县、宁明县)
泸州市(江阳区、泸县、龙马潭区、纳溪区、合江县、古蔺县、叙永县)
揭阳市(普宁市、揭东区、惠来县、榕城区、揭西县)
通化市(集安市、柳河县、辉南县、梅河口市、东昌区、通化县、二道江区)
滨州市(无棣县、惠民县、博兴县、阳信县、沾化区、滨城区、邹平市)
固原市(彭阳县、原州区、泾源县、西吉县、隆德县)
张家口市(康保县、涿鹿县、桥东区、怀来县、尚义县、宣化区、万全区、赤城县、崇礼区、阳原县、沽源县、蔚县、张北县、下花园区、怀安县、桥西区)
贵阳市(开阳县、南明区、修文县、观山湖区、息烽县、乌当区、花溪区、云岩区、清镇市、白云区)
河池市(天峨县、环江毛南族自治县、大化瑶族自治县、东兰县、巴马瑶族自治县、金城江区、宜州区、南丹县、凤山县、都安瑶族自治县、罗城仫佬族自治县)
三门峡市(灵宝市、义马市、陕州区、湖滨区、渑池县、卢氏县)
克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿克陶县、阿合奇县、阿图什市、乌恰县)
嘉兴市(南湖区、平湖市、海宁市、桐乡市、海盐县、秀洲区、嘉善县)
丽江市(古城区、永胜县、宁蒗彝族自治县、华坪县、玉龙纳西族自治县)
玉树藏族自治州(玉树市、杂多县、曲麻莱县、治多县、称多县、囊谦县)
张家界市(永定区、慈利县、桑植县、武陵源区)
唐山市(滦南县、路北区、滦州市、曹妃甸区、遵化市、玉田县、迁安市、丰南区、开平区、迁西县、古冶区、路南区、丰润区、乐亭县)
岳阳市(华容县、云溪区、岳阳楼区、湘阴县、平江县、君山区、汨罗市、岳阳县、临湘市)
长沙市(宁乡市、长沙县、雨花区、浏阳市、岳麓区、芙蓉区、开福区、望城区、天心区)
攀枝花市(米易县、仁和区、东区、盐边县、西区)
玉林市(福绵区、玉州区、博白县、兴业县、容县、陆川县、北流市)
西藏自治区
梅州市(蕉岭县、兴宁市、五华县、梅县区、平远县、梅江区、丰顺县、大埔县)
福州市(马尾区、仓山区、长乐区、台江区、闽侯县、闽清县、鼓楼区、晋安区、福清市、平潭县、连江县、罗源县、永泰县)
遵义市(道真仡佬族苗族自治县、播州区、桐梓县、仁怀市、赤水市、红花岗区、湄潭县、凤冈县、习水县、正安县、务川仡佬族苗族自治县、汇川区、绥阳县、余庆县)
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西双版纳傣族自治州(勐腊县、景洪市、勐海县)
泉州市(永春县、金门县、丰泽区、泉港区、鲤城区、南安市、德化县、石狮市、洛江区、惠安县、晋江市、安溪县)
那曲市(安多县、双湖县、巴青县、申扎县、索县、比如县、班戈县、聂荣县、尼玛县、色尼区、嘉黎县)
抚顺市(新抚区、新宾满族自治县、东洲区、顺城区、清原满族自治县、望花区、抚顺县)
新乡市(凤泉区、原阳县、新乡县、辉县市、红旗区、卫辉市、牧野区、卫滨区、长垣市、封丘县、获嘉县、延津县)
盘锦市(兴隆台区、双台子区、大洼区、盘山县)
海北藏族自治州(海晏县、祁连县、门源回族自治县、刚察县)
西安市(长安区、雁塔区、阎良区、莲湖区、高陵区、蓝田县、灞桥区、碑林区、临潼区、未央区、鄠邑区、周至县、新城区)
随州市(曾都区、广水市、随县)
渭南市(澄城县、蒲城县、临渭区、富平县、潼关县、华州区、白水县、韩城市、华阴市、合阳县、大荔县)
本溪市(平山区、南芬区、本溪满族自治县、桓仁满族自治县、溪湖区、明山区)
珠海市(金湾区、香洲区、斗门区)
金华市(武义县、浦江县、永康市、义乌市、婺城区、金东区、磐安县、东阳市、兰溪市)
大兴安岭地区(塔河县、漠河市、呼玛县)
枣庄市(薛城区、峄城区、市中区、台儿庄区、山亭区、滕州市)
宣城市(宣州区、宁国市、广德市、郎溪县、旌德县、绩溪县、泾县)
驻马店市(汝南县、上蔡县、新蔡县、确山县、正阳县、平舆县、泌阳县、西平县、驿城区、遂平县)
南昌市(南昌县、安义县、红谷滩区、进贤县、新建区、青山湖区、西湖区、东湖区、青云谱区)
滁州市(琅琊区、天长市、南谯区、全椒县、来安县、定远县、明光市、凤阳县)
大连市(中山区、沙河口区、西岗区、瓦房店市、旅顺口区、长海县、普兰店区、金州区、甘井子区、庄河市)
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安庆市(宜秀区、潜山市、太湖县、大观区、岳西县、怀宁县、迎江区、桐城市、宿松县、望江县)
营口市(站前区、老边区、大石桥市、盖州市、鲅鱼圈区、西市区)
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保定市(博野县、安新县、高阳县、满城区、徐水区、高碑店市、容城县、易县、莲池区、涞源县、蠡县、定兴县、定州市、望都县、唐县、雄县、曲阳县、安国市、涿州市、顺平县、清苑区、竞秀区、阜平县、涞水县)
巴音郭楞蒙古自治州(且末县、和静县、和硕县、库尔勒市、焉耆回族自治县、尉犁县、若羌县、博湖县、轮台县)
黔西南布依族苗族自治州(普安县、兴仁市、望谟县、贞丰县、兴义市、晴隆县、安龙县、册亨县)
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抚州市(东乡区、崇仁县、临川区、黎川县、资溪县、南丰县、南城县、金溪县、广昌县、乐安县、宜黄县)
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内蒙古自治区
鹤岗市(南山区、工农区、兴安区、东山区、绥滨县、向阳区、兴山区、萝北县)
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果洛藏族自治州(达日县、玛沁县、甘德县、久治县、班玛县、玛多县)
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来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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