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资阳市(雁江区、乐至县、安岳县)

随州市(随县、广水市、曾都区)

普洱市(澜沧拉祜族自治县、墨江哈尼族自治县、江城哈尼族彝族自治县、景谷傣族彝族自治县、景东彝族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、西盟佤族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、思茅区)

江门市(恩平市、蓬江区、新会区、开平市、台山市、鹤山市、江海区)  株洲市(炎陵县、茶陵县、渌口区、攸县、天元区、醴陵市、石峰区、芦淞区、荷塘区)

衡阳市(雁峰区、衡山县、衡阳县、蒸湘区、南岳区、衡东县、常宁市、珠晖区、祁东县、石鼓区、衡南县、耒阳市)

柳州市(三江侗族自治县、鱼峰区、柳南区、柳城县、柳江区、融安县、鹿寨县、融水苗族自治县、城中区、柳北区)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿克陶县、乌恰县、阿图什市、阿合奇县)

临夏回族自治州(积石山保安族东乡族撒拉族自治县、永靖县、东乡族自治县、康乐县、广河县、和政县、临夏市、临夏县)  林芝市(米林市、朗县、巴宜区、波密县、墨脱县、察隅县、工布江达县)

眉山市(青神县、仁寿县、洪雅县、东坡区、彭山区、丹棱县)

通化市(辉南县、通化县、东昌区、二道江区、柳河县、集安市、梅河口市)

金华市(金东区、浦江县、东阳市、永康市、磐安县、义乌市、武义县、兰溪市、婺城区)

连云港市(连云区、海州区、灌云县、赣榆区、灌南县、东海县)

益阳市(资阳区、安化县、沅江市、桃江县、南县、赫山区)

宜宾市(叙州区、高县、翠屏区、屏山县、长宁县、珙县、江安县、筠连县、兴文县、南溪区)

甘南藏族自治州(碌曲县、迭部县、临潭县、玛曲县、合作市、舟曲县、夏河县、卓尼县)

张家口市(阳原县、宣化区、康保县、崇礼区、怀安县、下花园区、蔚县、桥西区、张北县、赤城县、尚义县、桥东区、怀来县、沽源县、万全区、涿鹿县)

淄博市(周村区、桓台县、高青县、沂源县、临淄区、博山区、张店区、淄川区)

香港特别行政区

石家庄市(藁城区、高邑县、栾城区、长安区、鹿泉区、灵寿县、正定县、井陉矿区、辛集市、元氏县、平山县、新华区、行唐县、赞皇县、深泽县、裕华区、赵县、新乐市、无极县、桥西区、井陉县、晋州市)

宁德市(霞浦县、福鼎市、古田县、周宁县、屏南县、蕉城区、寿宁县、柘荣县、福安市)

定西市(陇西县、岷县、漳县、临洮县、渭源县、安定区、通渭县)

武威市(民勤县、凉州区、天祝藏族自治县、古浪县)

滨州市(邹平市、博兴县、沾化区、惠民县、滨城区、阳信县、无棣县)

安阳市(龙安区、内黄县、文峰区、北关区、滑县、殷都区、林州市、安阳县、汤阴县)

辽阳市(辽阳县、弓长岭区、太子河区、白塔区、文圣区、灯塔市、宏伟区)

泰安市(东平县、新泰市、泰山区、肥城市、宁阳县、岱岳区)

昭通市(鲁甸县、大关县、彝良县、镇雄县、巧家县、永善县、昭阳区、水富市、绥江县、威信县、盐津县)

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天水市(清水县、张家川回族自治县、麦积区、秦州区、甘谷县、武山县、秦安县)

广西壮族自治区

包头市(九原区、青山区、昆都仑区、土默特右旗、固阳县、东河区、石拐区、达尔罕茂明安联合旗、白云鄂博矿区)

商洛市(商南县、丹凤县、商州区、洛南县、柞水县、山阳县、镇安县)  郑州市(管城回族区、巩义市、中牟县、二七区、惠济区、新密市、中原区、登封市、新郑市、上街区、金水区、荥阳市)

鸡西市(城子河区、麻山区、梨树区、鸡东县、恒山区、虎林市、滴道区、密山市、鸡冠区)

海口市(美兰区、秀英区、龙华区、琼山区)

三明市(大田县、沙县区、明溪县、宁化县、三元区、尤溪县、将乐县、永安市、建宁县、泰宁县、清流县)巴音郭楞蒙古自治州(和静县、且末县、若羌县、轮台县、和硕县、博湖县、库尔勒市、尉犁县、焉耆回族自治县)

北京市(门头沟区、丰台区、昌平区、东城区、平谷区、密云区、朝阳区、海淀区、通州区、延庆区、西城区、怀柔区、顺义区、大兴区、房山区、石景山区)  仙桃市(天门市、神农架林区、潜江市)

茂名市(信宜市、茂南区、化州市、高州市、电白区)

中山市

铁岭市(铁岭县、昌图县、银州区、开原市、调兵山市、西丰县、清河区)呼伦贝尔市(扎兰屯市、牙克石市、扎赉诺尔区、阿荣旗、莫力达瓦达斡尔族自治旗、满洲里市、额尔古纳市、根河市、新巴尔虎左旗、鄂伦春自治旗、鄂温克族自治旗、陈巴尔虎旗、新巴尔虎右旗、海拉尔区)

吉林市(舒兰市、船营区、蛟河市、龙潭区、永吉县、昌邑区、磐石市、丰满区、桦甸市)

怒江傈僳族自治州(福贡县、贡山独龙族怒族自治县、兰坪白族普米族自治县、泸水市)

泉州市(安溪县、丰泽区、泉港区、金门县、惠安县、南安市、石狮市、永春县、德化县、洛江区、鲤城区、晋江市)

东营市(广饶县、河口区、垦利区、利津县、东营区)

池州市(石台县、东至县、贵池区、青阳县)

延边朝鲜族自治州(龙井市、和龙市、延吉市、图们市、敦化市、珲春市、汪清县、安图县)

德阳市(什邡市、中江县、旌阳区、罗江区、广汉市、绵竹市)

渭南市(潼关县、富平县、合阳县、大荔县、华州区、韩城市、蒲城县、临渭区、华阴市、澄城县、白水县)

铜仁市(玉屏侗族自治县、石阡县、碧江区、万山区、思南县、印江土家族苗族自治县、沿河土家族自治县、松桃苗族自治县、德江县、江口县)

钦州市(钦南区、浦北县、钦北区、灵山县)

朔州市(山阴县、朔城区、怀仁市、平鲁区、右玉县、应县)

晋城市(沁水县、阳城县、高平市、泽州县、城区、陵川县)

儋州市

黔东南苗族侗族自治州(台江县、凯里市、施秉县、天柱县、雷山县、麻江县、岑巩县、黄平县、三穗县、剑河县、黎平县、从江县、镇远县、榕江县、丹寨县、锦屏县)

忻州市(岢岚县、原平市、定襄县、繁峙县、宁武县、神池县、静乐县、忻府区、代县、五台县、河曲县、五寨县、偏关县、保德县)

淮南市(大通区、潘集区、谢家集区、八公山区、田家庵区、寿县、凤台县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。