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黄冈市(武穴市、团风县、麻城市、蕲春县、浠水县、红安县、英山县、黄梅县、罗田县、黄州区)

喀什地区(塔什库尔干塔吉克自治县、莎车县、岳普湖县、叶城县、伽师县、英吉沙县、疏附县、疏勒县、泽普县、喀什市、巴楚县、麦盖提县)

新疆维吾尔自治区

亳州市(涡阳县、利辛县、蒙城县、谯城区)  丽水市(缙云县、龙泉市、庆元县、云和县、青田县、遂昌县、景宁畲族自治县、松阳县、莲都区)

江门市(台山市、鹤山市、恩平市、蓬江区、江海区、新会区、开平市)

鹤岗市(兴山区、兴安区、工农区、南山区、向阳区、东山区、绥滨县、萝北县)

宣城市(广德市、宁国市、旌德县、宣州区、泾县、郎溪县、绩溪县)濮阳市(华龙区、清丰县、南乐县、台前县、范县、濮阳县)

阿坝藏族羌族自治州(黑水县、茂县、九寨沟县、马尔康市、汶川县、若尔盖县、金川县、理县、壤塘县、阿坝县、红原县、松潘县、小金县)  邯郸市(大名县、临漳县、邯山区、峰峰矿区、武安市、丛台区、肥乡区、涉县、曲周县、广平县、魏县、馆陶县、磁县、鸡泽县、邱县、成安县、复兴区、永年区)

惠州市(博罗县、惠东县、龙门县、惠阳区、惠城区)

新余市(渝水区、分宜县)

西双版纳傣族自治州(勐海县、景洪市、勐腊县)

福州市(闽侯县、福清市、台江区、鼓楼区、罗源县、闽清县、平潭县、马尾区、仓山区、永泰县、连江县、长乐区、晋安区)

榆林市(米脂县、定边县、靖边县、横山区、榆阳区、绥德县、清涧县、佳县、子洲县、神木市、府谷县、吴堡县)

商洛市(镇安县、商州区、柞水县、商南县、洛南县、丹凤县、山阳县)

德阳市(罗江区、广汉市、绵竹市、什邡市、旌阳区、中江县)

丽江市(宁蒗彝族自治县、华坪县、古城区、永胜县、玉龙纳西族自治县)

阳江市(江城区、阳西县、阳东区、阳春市)

咸阳市(渭城区、长武县、旬邑县、永寿县、泾阳县、礼泉县、杨陵区、兴平市、淳化县、武功县、三原县、彬州市、乾县、秦都区)

许昌市(建安区、长葛市、鄢陵县、魏都区、襄城县、禹州市)

贵阳市(清镇市、白云区、修文县、观山湖区、南明区、乌当区、云岩区、开阳县、息烽县、花溪区)

晋城市(陵川县、泽州县、城区、阳城县、沁水县、高平市)

日喀则市(萨迦县、亚东县、仲巴县、拉孜县、吉隆县、江孜县、南木林县、仁布县、谢通门县、昂仁县、岗巴县、聂拉木县、定结县、萨嘎县、康马县、白朗县、定日县、桑珠孜区)

沧州市(献县、青县、吴桥县、海兴县、孟村回族自治县、河间市、盐山县、肃宁县、黄骅市、东光县、沧县、运河区、南皮县、新华区、泊头市、任丘市)

合肥市(瑶海区、庐阳区、庐江县、长丰县、包河区、肥东县、肥西县、蜀山区、巢湖市)

伊春市(大箐山县、嘉荫县、金林区、乌翠区、友好区、丰林县、铁力市、伊美区、汤旺县、南岔县)

宜春市(靖安县、高安市、奉新县、袁州区、铜鼓县、丰城市、上高县、樟树市、宜丰县、万载县)

铜仁市(碧江区、沿河土家族自治县、印江土家族苗族自治县、石阡县、万山区、江口县、德江县、思南县、松桃苗族自治县、玉屏侗族自治县)

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黑河市(嫩江市、北安市、爱辉区、五大连池市、逊克县、孙吴县)

广西壮族自治区

三门峡市(湖滨区、卢氏县、渑池县、灵宝市、陕州区、义马市)

北海市(银海区、海城区、合浦县、铁山港区)  湘西土家族苗族自治州(花垣县、吉首市、龙山县、古丈县、泸溪县、凤凰县、保靖县、永顺县)

石河子市(图木舒克市、新星市、五家渠市、昆玉市、胡杨河市、北屯市、铁门关市、白杨市、阿拉尔市、双河市、可克达拉市)

百色市(田林县、靖西市、那坡县、田东县、平果市、乐业县、德保县、隆林各族自治县、田阳区、右江区、西林县、凌云县)

南通市(海安市、崇川区、海门区、启东市、如东县、通州区、如皋市)黄山市(休宁县、屯溪区、黄山区、歙县、黟县、祁门县、徽州区)

来宾市(象州县、武宣县、合山市、忻城县、金秀瑶族自治县、兴宾区)  承德市(平泉市、宽城满族自治县、双桥区、丰宁满族自治县、滦平县、承德县、围场满族蒙古族自治县、鹰手营子矿区、兴隆县、双滦区、隆化县)

绍兴市(诸暨市、嵊州市、越城区、柯桥区、上虞区、新昌县)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿图什市、阿合奇县、乌恰县、阿克陶县)

恩施土家族苗族自治州(来凤县、宣恩县、利川市、咸丰县、建始县、鹤峰县、巴东县、恩施市)崇左市(大新县、宁明县、江州区、天等县、扶绥县、龙州县、凭祥市)

西安市(阎良区、未央区、蓝田县、碑林区、鄠邑区、临潼区、雁塔区、灞桥区、莲湖区、高陵区、长安区、周至县、新城区)

柳州市(柳北区、融安县、柳城县、城中区、鹿寨县、鱼峰区、柳江区、三江侗族自治县、柳南区、融水苗族自治县)

上海市(杨浦区、普陀区、虹口区、宝山区、嘉定区、金山区、浦东新区、闵行区、徐汇区、静安区、黄浦区、长宁区、青浦区、奉贤区、松江区、崇明区)

本溪市(桓仁满族自治县、平山区、本溪满族自治县、溪湖区、南芬区、明山区)

景德镇市(珠山区、浮梁县、昌江区、乐平市)

芜湖市(鸠江区、弋江区、繁昌区、镜湖区、南陵县、湾沚区、无为市)

辽源市(龙山区、东辽县、西安区、东丰县)

毕节市(威宁彝族回族苗族自治县、大方县、七星关区、纳雍县、织金县、金沙县、黔西市、赫章县)

黄石市(铁山区、大冶市、西塞山区、黄石港区、下陆区、阳新县)

河池市(巴马瑶族自治县、南丹县、大化瑶族自治县、东兰县、金城江区、凤山县、天峨县、都安瑶族自治县、罗城仫佬族自治县、宜州区、环江毛南族自治县)

贵港市(桂平市、港北区、覃塘区、平南县、港南区)

甘孜藏族自治州(九龙县、乡城县、甘孜县、白玉县、康定市、石渠县、德格县、泸定县、雅江县、道孚县、理塘县、炉霍县、巴塘县、丹巴县、色达县、得荣县、稻城县、新龙县)

台州市(临海市、仙居县、天台县、温岭市、椒江区、三门县、路桥区、玉环市、黄岩区)

潮州市(湘桥区、潮安区、饶平县)

泉州市(泉港区、永春县、金门县、洛江区、德化县、石狮市、惠安县、鲤城区、南安市、丰泽区、晋江市、安溪县)

湖州市(长兴县、南浔区、安吉县、德清县、吴兴区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。