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龙岩市(长汀县、武平县、连城县、新罗区、永定区、上杭县、漳平市)

襄阳市(谷城县、宜城市、枣阳市、南漳县、襄州区、襄城区、樊城区、保康县、老河口市)

恩施土家族苗族自治州(恩施市、巴东县、建始县、来凤县、宣恩县、咸丰县、鹤峰县、利川市)  楚雄彝族自治州(牟定县、禄丰市、双柏县、南华县、武定县、姚安县、大姚县、永仁县、元谋县、楚雄市)

凉山彝族自治州(普格县、宁南县、木里藏族自治县、西昌市、德昌县、会东县、甘洛县、金阳县、盐源县、会理市、雷波县、喜德县、越西县、冕宁县、美姑县、昭觉县、布拖县)

松原市(乾安县、前郭尔罗斯蒙古族自治县、宁江区、扶余市、长岭县)

拉萨市(当雄县、堆龙德庆区、尼木县、墨竹工卡县、林周县、达孜区、曲水县、城关区)防城港市(港口区、东兴市、上思县、防城区)

赣州市(定南县、宁都县、于都县、兴国县、南康区、大余县、上犹县、龙南市、全南县、石城县、会昌县、安远县、章贡区、寻乌县、赣县区、瑞金市、崇义县、信丰县)  池州市(贵池区、石台县、青阳县、东至县)

内蒙古自治区

南京市(建邺区、溧水区、江宁区、秦淮区、栖霞区、浦口区、玄武区、鼓楼区、雨花台区、六合区、高淳区)

铜陵市(枞阳县、铜官区、义安区、郊区)

巴彦淖尔市(乌拉特后旗、临河区、杭锦后旗、磴口县、乌拉特前旗、五原县、乌拉特中旗)

黄南藏族自治州(河南蒙古族自治县、同仁市、泽库县、尖扎县)

岳阳市(岳阳楼区、汨罗市、临湘市、华容县、云溪区、君山区、平江县、湘阴县、岳阳县)

湖州市(安吉县、德清县、长兴县、吴兴区、南浔区)

许昌市(建安区、鄢陵县、襄城县、禹州市、长葛市、魏都区)

巴中市(平昌县、南江县、恩阳区、通江县、巴州区)

通辽市(霍林郭勒市、科尔沁左翼后旗、开鲁县、奈曼旗、科尔沁区、科尔沁左翼中旗、扎鲁特旗、库伦旗)

海东市(化隆回族自治县、互助土族自治县、民和回族土族自治县、乐都区、循化撒拉族自治县、平安区)

文山壮族苗族自治州(富宁县、麻栗坡县、丘北县、文山市、马关县、广南县、砚山县、西畴县)

资阳市(雁江区、乐至县、安岳县)

崇左市(扶绥县、龙州县、大新县、凭祥市、宁明县、天等县、江州区)

三门峡市(卢氏县、渑池县、义马市、灵宝市、陕州区、湖滨区)

肇庆市(四会市、德庆县、怀集县、端州区、鼎湖区、封开县、高要区、广宁县)

怀化市(鹤城区、洪江市、会同县、芷江侗族自治县、麻阳苗族自治县、沅陵县、辰溪县、靖州苗族侗族自治县、新晃侗族自治县、通道侗族自治县、溆浦县、中方县)

普洱市(江城哈尼族彝族自治县、澜沧拉祜族自治县、墨江哈尼族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、西盟佤族自治县、景谷傣族彝族自治县、思茅区、景东彝族自治县)

汕头市(潮阳区、潮南区、澄海区、金平区、南澳县、濠江区、龙湖区)

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宜春市(樟树市、铜鼓县、宜丰县、奉新县、丰城市、高安市、袁州区、万载县、上高县、靖安县)

广州市(增城区、海珠区、南沙区、黄埔区、越秀区、番禺区、花都区、白云区、荔湾区、天河区、从化区)

大理白族自治州(洱源县、宾川县、云龙县、祥云县、鹤庆县、漾濞彝族自治县、弥渡县、大理市、巍山彝族回族自治县、南涧彝族自治县、永平县、剑川县)

常德市(澧县、临澧县、津市市、桃源县、武陵区、安乡县、汉寿县、鼎城区、石门县)  十堰市(郧西县、郧阳区、房县、茅箭区、丹江口市、竹溪县、张湾区、竹山县)

昭通市(巧家县、镇雄县、水富市、永善县、大关县、盐津县、昭阳区、威信县、彝良县、绥江县、鲁甸县)

阳江市(阳春市、阳西县、阳东区、江城区)

黔东南苗族侗族自治州(黎平县、麻江县、施秉县、岑巩县、从江县、雷山县、天柱县、丹寨县、台江县、三穗县、凯里市、黄平县、榕江县、锦屏县、镇远县、剑河县)运城市(新绛县、夏县、临猗县、芮城县、绛县、闻喜县、河津市、永济市、平陆县、盐湖区、稷山县、万荣县、垣曲县)

海西蒙古族藏族自治州(茫崖市、德令哈市、格尔木市、都兰县、天峻县、乌兰县)  博尔塔拉蒙古自治州(温泉县、阿拉山口市、博乐市、精河县)

宿州市(埇桥区、泗县、灵璧县、砀山县、萧县)

甘孜藏族自治州(理塘县、德格县、丹巴县、巴塘县、九龙县、石渠县、新龙县、道孚县、康定市、炉霍县、得荣县、稻城县、雅江县、色达县、泸定县、白玉县、甘孜县、乡城县)

定西市(渭源县、通渭县、安定区、漳县、陇西县、岷县、临洮县)深圳市(南山区、盐田区、宝安区、罗湖区、坪山区、光明区、福田区、龙岗区、龙华区)

宜昌市(秭归县、当阳市、远安县、夷陵区、兴山县、长阳土家族自治县、宜都市、西陵区、猇亭区、点军区、枝江市、五峰土家族自治县、伍家岗区)

玉树藏族自治州(称多县、玉树市、杂多县、治多县、囊谦县、曲麻莱县)

阿里地区(噶尔县、改则县、札达县、日土县、措勤县、普兰县、革吉县)

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大兴安岭地区(塔河县、漠河市、呼玛县)

聊城市(东阿县、阳谷县、临清市、高唐县、茌平区、东昌府区、冠县、莘县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。