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漳州市(龙文区、东山县、诏安县、漳浦县、龙海区、云霄县、长泰区、平和县、芗城区、华安县、南靖县)

和田地区(墨玉县、于田县、和田市、洛浦县、民丰县、和田县、策勒县、皮山县)

吕梁市(石楼县、兴县、中阳县、交城县、方山县、孝义市、交口县、汾阳市、离石区、岚县、文水县、柳林县、临县)

三亚市(天涯区、吉阳区、海棠区、崖州区)  宁德市(柘荣县、周宁县、蕉城区、霞浦县、福安市、古田县、寿宁县、屏南县、福鼎市)

淮南市(大通区、八公山区、凤台县、田家庵区、寿县、潘集区、谢家集区)

新余市(分宜县、渝水区)

云浮市(云城区、云安区、郁南县、新兴县、罗定市)

贺州市(昭平县、富川瑶族自治县、钟山县、八步区、平桂区)  商洛市(镇安县、洛南县、丹凤县、商南县、山阳县、柞水县、商州区)

成都市(锦江区、青白江区、武侯区、郫都区、新都区、邛崃市、新津区、双流区、金堂县、温江区、大邑县、成华区、龙泉驿区、蒲江县、彭州市、金牛区、都江堰市、简阳市、崇州市、青羊区)

惠州市(惠阳区、龙门县、博罗县、惠东县、惠城区)

抚州市(临川区、南城县、广昌县、乐安县、宜黄县、资溪县、南丰县、金溪县、黎川县、崇仁县、东乡区)

白城市(镇赉县、大安市、洮北区、洮南市、通榆县)

宝鸡市(扶风县、陇县、麟游县、太白县、金台区、凤翔区、凤县、陈仓区、眉县、渭滨区、岐山县、千阳县)

镇江市(扬中市、丹阳市、句容市、京口区、丹徒区、润州区)

东莞市

滁州市(来安县、南谯区、凤阳县、全椒县、明光市、定远县、琅琊区、天长市)

红河哈尼族彝族自治州(河口瑶族自治县、屏边苗族自治县、弥勒市、石屏县、红河县、绿春县、泸西县、金平苗族瑶族傣族自治县、个旧市、蒙自市、元阳县、开远市、建水县)

巴彦淖尔市(乌拉特中旗、乌拉特后旗、杭锦后旗、乌拉特前旗、磴口县、临河区、五原县)

广西壮族自治区

中卫市(中宁县、沙坡头区、海原县)

泰州市(姜堰区、泰兴市、高港区、兴化市、海陵区、靖江市)

沈阳市(苏家屯区、康平县、沈北新区、法库县、大东区、浑南区、铁西区、皇姑区、于洪区、沈河区、辽中区、新民市、和平区)

菏泽市(郓城县、东明县、定陶区、单县、巨野县、牡丹区、鄄城县、曹县、成武县)

曲靖市(罗平县、师宗县、富源县、宣威市、陆良县、会泽县、麒麟区、马龙区、沾益区)

淄博市(桓台县、淄川区、临淄区、张店区、博山区、周村区、沂源县、高青县)

丽江市(古城区、玉龙纳西族自治县、华坪县、永胜县、宁蒗彝族自治县)

双鸭山市(四方台区、尖山区、宝清县、宝山区、岭东区、饶河县、友谊县、集贤县)

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白银市(白银区、靖远县、景泰县、平川区、会宁县)

张掖市(民乐县、高台县、肃南裕固族自治县、甘州区、临泽县、山丹县)

临汾市(翼城县、襄汾县、隰县、霍州市、永和县、吉县、大宁县、安泽县、汾西县、乡宁县、古县、浮山县、侯马市、曲沃县、蒲县、洪洞县、尧都区)

荆州市(沙市区、洪湖市、江陵县、荆州区、石首市、监利市、松滋市、公安县)  普洱市(镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、江城哈尼族彝族自治县、墨江哈尼族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、景东彝族自治县、思茅区、澜沧拉祜族自治县、西盟佤族自治县、景谷傣族彝族自治县)

赣州市(大余县、寻乌县、崇义县、信丰县、南康区、定南县、石城县、全南县、兴国县、上犹县、宁都县、龙南市、于都县、赣县区、瑞金市、会昌县、章贡区、安远县)

焦作市(马村区、修武县、温县、山阳区、沁阳市、孟州市、中站区、解放区、武陟县、博爱县)

济南市(历下区、章丘区、长清区、钢城区、济阳区、平阴县、商河县、莱芜区、天桥区、市中区、槐荫区、历城区)喀什地区(疏勒县、喀什市、泽普县、莎车县、麦盖提县、塔什库尔干塔吉克自治县、岳普湖县、伽师县、叶城县、巴楚县、疏附县、英吉沙县)

舟山市(普陀区、岱山县、嵊泗县、定海区)  重庆市(长寿区、南川区、北碚区、巴南区、丰都县、南岸区、铜梁区、江北区、石柱土家族自治县、城口县、渝中区、合川区、垫江县、奉节县、大渡口区、潼南区、武隆区、酉阳土家族苗族自治县、秀山土家族苗族自治县、开州区、璧山区、梁平区、巫溪县、巫山县、云阳县、涪陵区、江津区、綦江区、大足区、九龙坡区、渝北区、黔江区、永川区、彭水苗族土家族自治县、万州区、沙坪坝区、忠县、荣昌区)

运城市(绛县、夏县、芮城县、平陆县、盐湖区、临猗县、垣曲县、闻喜县、稷山县、永济市、万荣县、新绛县、河津市)

昌都市(八宿县、洛隆县、芒康县、丁青县、江达县、察雅县、类乌齐县、边坝县、贡觉县、左贡县、卡若区)

滨州市(邹平市、博兴县、无棣县、滨城区、阳信县、沾化区、惠民县)塔城地区(额敏县、和布克赛尔蒙古自治县、托里县、乌苏市、塔城市、裕民县、沙湾市)

那曲市(尼玛县、双湖县、索县、安多县、色尼区、班戈县、比如县、嘉黎县、申扎县、巴青县、聂荣县)

承德市(宽城满族自治县、隆化县、丰宁满族自治县、双滦区、围场满族蒙古族自治县、滦平县、双桥区、兴隆县、平泉市、鹰手营子矿区、承德县)

甘南藏族自治州(玛曲县、临潭县、夏河县、合作市、迭部县、舟曲县、卓尼县、碌曲县)

抚顺市(东洲区、望花区、新宾满族自治县、清原满族自治县、抚顺县、新抚区、顺城区)

深圳市(罗湖区、龙华区、坪山区、龙岗区、南山区、福田区、宝安区、盐田区、光明区)

包头市(石拐区、土默特右旗、固阳县、青山区、白云鄂博矿区、昆都仑区、东河区、达尔罕茂明安联合旗、九原区)

南通市(启东市、如皋市、海门区、海安市、通州区、如东县、崇川区)

山南市(浪卡子县、曲松县、隆子县、琼结县、贡嘎县、错那市、加查县、扎囊县、桑日县、措美县、乃东区、洛扎县)

萍乡市(安源区、上栗县、湘东区、莲花县、芦溪县)

临沧市(永德县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、镇康县、临翔区、凤庆县、沧源佤族自治县、云县、耿马傣族佤族自治县)

黄山市(歙县、祁门县、黟县、休宁县、黄山区、屯溪区、徽州区)

石河子市(阿拉尔市、铁门关市、白杨市、北屯市、新星市、可克达拉市、胡杨河市、五家渠市、昆玉市、双河市、图木舒克市)

兰州市(永登县、红古区、安宁区、城关区、七里河区、西固区、皋兰县、榆中县)

三沙市(南沙区、西沙区)

淮安市(金湖县、洪泽区、清江浦区、淮安区、淮阴区、涟水县、盱眙县)

哈尔滨市(香坊区、平房区、尚志市、依兰县、松北区、巴彦县、南岗区、通河县、阿城区、五常市、木兰县、方正县、呼兰区、道里区、宾县、延寿县、双城区、道外区)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。