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香港特别行政区

阿坝藏族羌族自治州(茂县、壤塘县、黑水县、汶川县、阿坝县、小金县、金川县、理县、九寨沟县、红原县、松潘县、若尔盖县、马尔康市)

亳州市(谯城区、蒙城县、利辛县、涡阳县)

阳江市(阳春市、阳西县、阳东区、江城区)  镇江市(润州区、句容市、丹徒区、扬中市、丹阳市、京口区)

菏泽市(定陶区、巨野县、东明县、鄄城县、成武县、郓城县、单县、牡丹区、曹县)

衡阳市(石鼓区、耒阳市、珠晖区、常宁市、衡山县、南岳区、祁东县、蒸湘区、衡南县、衡东县、雁峰区、衡阳县)

湖州市(南浔区、吴兴区、安吉县、长兴县、德清县)

黔南布依族苗族自治州(龙里县、荔波县、独山县、瓮安县、罗甸县、都匀市、惠水县、三都水族自治县、平塘县、长顺县、贵定县、福泉市)  厦门市(同安区、思明区、湖里区、海沧区、集美区、翔安区)

常州市(溧阳市、金坛区、新北区、钟楼区、天宁区、武进区)

阳泉市(盂县、矿区、平定县、郊区、城区)

徐州市(贾汪区、沛县、铜山区、睢宁县、邳州市、丰县、云龙区、新沂市、鼓楼区、泉山区)

济宁市(嘉祥县、泗水县、兖州区、曲阜市、金乡县、鱼台县、微山县、任城区、邹城市、梁山县、汶上县)

晋中市(太谷区、寿阳县、平遥县、榆社县、介休市、榆次区、灵石县、昔阳县、和顺县、左权县、祁县)

阿勒泰地区(富蕴县、哈巴河县、布尔津县、阿勒泰市、青河县、福海县、吉木乃县)

泰州市(高港区、姜堰区、兴化市、泰兴市、海陵区、靖江市)

海西蒙古族藏族自治州(茫崖市、天峻县、乌兰县、格尔木市、德令哈市、都兰县)

乐山市(犍为县、马边彝族自治县、沐川县、井研县、峨边彝族自治县、峨眉山市、夹江县、金口河区、市中区、五通桥区、沙湾区)

南充市(嘉陵区、仪陇县、阆中市、顺庆区、西充县、高坪区、蓬安县、南部县、营山县)

乌鲁木齐市(达坂城区、头屯河区、沙依巴克区、水磨沟区、天山区、新市区、米东区、乌鲁木齐县)

临沂市(莒南县、沂水县、兰陵县、郯城县、河东区、兰山区、罗庄区、沂南县、平邑县、蒙阴县、费县、临沭县)

衡水市(深州市、桃城区、安平县、阜城县、武邑县、故城县、武强县、冀州区、枣强县、饶阳县、景县)

昌都市(芒康县、洛隆县、卡若区、类乌齐县、贡觉县、丁青县、八宿县、边坝县、察雅县、江达县、左贡县)

新疆维吾尔自治区

潮州市(饶平县、湘桥区、潮安区)

资阳市(安岳县、雁江区、乐至县)

呼伦贝尔市(满洲里市、牙克石市、额尔古纳市、鄂温克族自治旗、新巴尔虎右旗、扎赉诺尔区、鄂伦春自治旗、莫力达瓦达斡尔族自治旗、阿荣旗、海拉尔区、根河市、新巴尔虎左旗、扎兰屯市、陈巴尔虎旗)

铜陵市(枞阳县、义安区、铜官区、郊区)

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新余市(分宜县、渝水区)

焦作市(孟州市、山阳区、武陟县、解放区、中站区、沁阳市、温县、博爱县、马村区、修武县)

扬州市(广陵区、江都区、邗江区、宝应县、高邮市、仪征市)

淮北市(烈山区、相山区、杜集区、濉溪县)  杭州市(萧山区、临安区、钱塘区、富阳区、余杭区、西湖区、建德市、上城区、临平区、拱墅区、淳安县、桐庐县、滨江区)

阜新市(细河区、阜新蒙古族自治县、海州区、彰武县、太平区、清河门区、新邱区)

济源市

三明市(沙县区、大田县、明溪县、三元区、宁化县、泰宁县、将乐县、建宁县、尤溪县、清流县、永安市)晋城市(阳城县、城区、泽州县、陵川县、沁水县、高平市)

楚雄彝族自治州(大姚县、牟定县、姚安县、南华县、双柏县、武定县、禄丰市、元谋县、楚雄市、永仁县)  抚顺市(新宾满族自治县、抚顺县、东洲区、清原满族自治县、新抚区、顺城区、望花区)

河源市(源城区、连平县、和平县、紫金县、龙川县、东源县)

江门市(江海区、蓬江区、新会区、恩平市、开平市、台山市、鹤山市)

阿里地区(噶尔县、改则县、札达县、革吉县、日土县、普兰县、措勤县)吐鲁番市(高昌区、托克逊县、鄯善县)

宿迁市(沭阳县、泗阳县、宿豫区、宿城区、泗洪县)

金昌市(金川区、永昌县)

日照市(岚山区、莒县、东港区、五莲县)

吉林市(龙潭区、船营区、永吉县、昌邑区、磐石市、丰满区、蛟河市、舒兰市、桦甸市)

玉林市(北流市、兴业县、福绵区、容县、博白县、陆川县、玉州区)

拉萨市(尼木县、堆龙德庆区、林周县、墨竹工卡县、曲水县、城关区、当雄县、达孜区)

巴音郭楞蒙古自治州(尉犁县、库尔勒市、轮台县、和静县、博湖县、焉耆回族自治县、且末县、和硕县、若羌县)

长治市(壶关县、平顺县、黎城县、潞城区、武乡县、潞州区、沁县、长子县、沁源县、屯留区、襄垣县、上党区)

清远市(连山壮族瑶族自治县、佛冈县、连南瑶族自治县、连州市、阳山县、清新区、英德市、清城区)

益阳市(桃江县、南县、赫山区、资阳区、安化县、沅江市)

南宁市(马山县、隆安县、青秀区、上林县、西乡塘区、良庆区、江南区、邕宁区、兴宁区、武鸣区、横州市、宾阳县)

天水市(秦安县、秦州区、甘谷县、清水县、麦积区、张家川回族自治县、武山县)

巴中市(巴州区、恩阳区、通江县、南江县、平昌县)

漯河市(源汇区、临颍县、舞阳县、郾城区、召陵区)

铜川市(印台区、耀州区、宜君县、王益区)

固原市(泾源县、隆德县、原州区、彭阳县、西吉县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。