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乌兰察布市(察哈尔右翼中旗、集宁区、察哈尔右翼前旗、察哈尔右翼后旗、兴和县、四子王旗、卓资县、凉城县、商都县、丰镇市、化德县)

长春市(绿园区、九台区、朝阳区、公主岭市、农安县、双阳区、南关区、榆树市、二道区、宽城区、德惠市)

上饶市(鄱阳县、弋阳县、玉山县、广信区、铅山县、信州区、横峰县、婺源县、广丰区、余干县、德兴市、万年县)

自贡市(贡井区、大安区、自流井区、富顺县、沿滩区、荣县)  阿拉善盟(阿拉善右旗、阿拉善左旗、额济纳旗)

南通市(通州区、如皋市、如东县、海安市、海门区、崇川区、启东市)

贵阳市(清镇市、开阳县、南明区、息烽县、修文县、白云区、乌当区、云岩区、花溪区、观山湖区)

咸宁市(赤壁市、通城县、崇阳县、嘉鱼县、通山县、咸安区)合肥市(包河区、巢湖市、蜀山区、肥东县、庐江县、庐阳区、肥西县、长丰县、瑶海区)

伊春市(南岔县、汤旺县、嘉荫县、大箐山县、丰林县、友好区、金林区、铁力市、乌翠区、伊美区)  鄂州市(华容区、鄂城区、梁子湖区)

钦州市(钦南区、灵山县、浦北县、钦北区)

深圳市(龙岗区、南山区、坪山区、福田区、龙华区、盐田区、宝安区、光明区、罗湖区)

海口市(琼山区、美兰区、秀英区、龙华区)

天水市(武山县、秦安县、清水县、张家川回族自治县、秦州区、麦积区、甘谷县)

朝阳市(龙城区、建平县、北票市、朝阳县、凌源市、双塔区、喀喇沁左翼蒙古族自治县)

抚州市(广昌县、宜黄县、黎川县、临川区、东乡区、乐安县、崇仁县、南城县、南丰县、资溪县、金溪县)

大庆市(肇源县、让胡路区、龙凤区、杜尔伯特蒙古族自治县、大同区、肇州县、萨尔图区、红岗区、林甸县)

嘉峪关市

榆林市(定边县、绥德县、佳县、清涧县、吴堡县、横山区、府谷县、子洲县、神木市、榆阳区、米脂县、靖边县)

汕尾市(陆丰市、海丰县、城区、陆河县)

玉树藏族自治州(玉树市、曲麻莱县、囊谦县、治多县、称多县、杂多县)

焦作市(孟州市、马村区、温县、沁阳市、中站区、博爱县、修武县、武陟县、山阳区、解放区)

毕节市(金沙县、威宁彝族回族苗族自治县、纳雍县、黔西市、大方县、织金县、赫章县、七星关区)

那曲市(色尼区、巴青县、比如县、聂荣县、双湖县、安多县、班戈县、尼玛县、申扎县、嘉黎县、索县)

淮安市(涟水县、清江浦区、洪泽区、盱眙县、淮阴区、金湖县、淮安区)

平顶山市(新华区、石龙区、宝丰县、舞钢市、湛河区、汝州市、卫东区、叶县、郏县、鲁山县)

莆田市(城厢区、仙游县、涵江区、荔城区、秀屿区)

淮北市(杜集区、烈山区、相山区、濉溪县)

德宏傣族景颇族自治州(盈江县、芒市、瑞丽市、梁河县、陇川县)

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信阳市(商城县、固始县、新县、光山县、息县、罗山县、淮滨县、浉河区、潢川县、平桥区)

澳门特别行政区

唐山市(遵化市、路南区、丰南区、古冶区、路北区、迁安市、曹妃甸区、开平区、滦南县、玉田县、滦州市、乐亭县、丰润区、迁西县)

新疆维吾尔自治区  衢州市(常山县、衢江区、江山市、开化县、柯城区、龙游县)

随州市(广水市、随县、曾都区)

苏州市(虎丘区、张家港市、昆山市、太仓市、相城区、吴江区、姑苏区、吴中区、常熟市)

阳泉市(平定县、矿区、城区、盂县、郊区)三亚市(崖州区、吉阳区、海棠区、天涯区)

常德市(临澧县、津市市、澧县、安乡县、汉寿县、桃源县、武陵区、石门县、鼎城区)  新余市(渝水区、分宜县)

十堰市(茅箭区、竹山县、丹江口市、张湾区、竹溪县、郧阳区、郧西县、房县)

株洲市(荷塘区、天元区、渌口区、醴陵市、茶陵县、芦淞区、炎陵县、石峰区、攸县)

文山壮族苗族自治州(丘北县、砚山县、广南县、文山市、富宁县、西畴县、麻栗坡县、马关县)昭通市(镇雄县、鲁甸县、彝良县、巧家县、盐津县、水富市、大关县、昭阳区、绥江县、永善县、威信县)

台州市(温岭市、天台县、黄岩区、仙居县、路桥区、三门县、椒江区、临海市、玉环市)

绵阳市(梓潼县、北川羌族自治县、江油市、安州区、盐亭县、平武县、三台县、游仙区、涪城区)

邯郸市(涉县、磁县、魏县、复兴区、大名县、馆陶县、肥乡区、鸡泽县、曲周县、邯山区、成安县、丛台区、峰峰矿区、永年区、邱县、广平县、武安市、临漳县)

海西蒙古族藏族自治州(天峻县、乌兰县、都兰县、格尔木市、德令哈市、茫崖市)

宝鸡市(渭滨区、陇县、麟游县、岐山县、眉县、凤县、千阳县、陈仓区、扶风县、凤翔区、太白县、金台区)

果洛藏族自治州(甘德县、达日县、久治县、班玛县、玛多县、玛沁县)

伊犁哈萨克自治州(巩留县、霍城县、奎屯市、特克斯县、新源县、伊宁县、尼勒克县、察布查尔锡伯自治县、霍尔果斯市、伊宁市、昭苏县)

秦皇岛市(北戴河区、昌黎县、青龙满族自治县、卢龙县、抚宁区、海港区、山海关区)

洛阳市(老城区、新安县、洛龙区、偃师区、伊川县、瀍河回族区、汝阳县、孟津区、栾川县、洛宁县、嵩县、涧西区、宜阳县、西工区)

辽阳市(灯塔市、白塔区、宏伟区、太子河区、辽阳县、弓长岭区、文圣区)

金昌市(永昌县、金川区)

丹东市(元宝区、凤城市、宽甸满族自治县、东港市、振兴区、振安区)

许昌市(襄城县、长葛市、魏都区、禹州市、鄢陵县、建安区)

沧州市(任丘市、东光县、沧县、泊头市、青县、南皮县、新华区、献县、河间市、黄骅市、孟村回族自治县、肃宁县、吴桥县、运河区、海兴县、盐山县)

宜宾市(屏山县、翠屏区、南溪区、长宁县、珙县、筠连县、叙州区、江安县、兴文县、高县)

恩施土家族苗族自治州(恩施市、宣恩县、咸丰县、巴东县、利川市、建始县、来凤县、鹤峰县)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。