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南通市(崇川区、启东市、如东县、海安市、海门区、通州区、如皋市)

徐州市(邳州市、睢宁县、沛县、铜山区、泉山区、鼓楼区、新沂市、云龙区、丰县、贾汪区)

朔州市(山阴县、右玉县、平鲁区、怀仁市、应县、朔城区)

中山市  桂林市(兴安县、灌阳县、七星区、叠彩区、龙胜各族自治县、象山区、永福县、阳朔县、荔浦市、秀峰区、全州县、平乐县、灵川县、资源县、临桂区、雁山区、恭城瑶族自治县)

长治市(潞州区、武乡县、长子县、潞城区、平顺县、襄垣县、壶关县、沁源县、沁县、屯留区、黎城县、上党区)

张家口市(蔚县、桥东区、康保县、万全区、沽源县、张北县、下花园区、桥西区、怀来县、尚义县、赤城县、崇礼区、阳原县、涿鹿县、怀安县、宣化区)

保定市(安国市、涞水县、顺平县、阜平县、涞源县、徐水区、蠡县、高阳县、安新县、定兴县、定州市、竞秀区、曲阳县、易县、博野县、望都县、唐县、满城区、高碑店市、容城县、涿州市、清苑区、雄县、莲池区)

西安市(雁塔区、碑林区、鄠邑区、灞桥区、新城区、蓝田县、莲湖区、阎良区、高陵区、长安区、未央区、临潼区、周至县)  平凉市(崇信县、泾川县、静宁县、崆峒区、灵台县、庄浪县、华亭市)

广元市(昭化区、利州区、旺苍县、苍溪县、朝天区、青川县、剑阁县)

哈密市(伊吾县、伊州区、巴里坤哈萨克自治县)

贵阳市(南明区、乌当区、开阳县、观山湖区、云岩区、修文县、白云区、清镇市、花溪区、息烽县)

遂宁市(蓬溪县、船山区、射洪市、大英县、安居区)

那曲市(巴青县、安多县、嘉黎县、双湖县、尼玛县、申扎县、聂荣县、色尼区、比如县、班戈县、索县)

西藏自治区

渭南市(韩城市、华阴市、临渭区、潼关县、大荔县、合阳县、白水县、富平县、澄城县、华州区、蒲城县)

吉安市(井冈山市、吉州区、青原区、万安县、安福县、峡江县、泰和县、永丰县、吉水县、新干县、永新县、遂川县、吉安县)

东营市(河口区、利津县、东营区、垦利区、广饶县)

白山市(浑江区、长白朝鲜族自治县、临江市、江源区、靖宇县、抚松县)

池州市(东至县、青阳县、贵池区、石台县)

锦州市(北镇市、凌河区、黑山县、太和区、古塔区、义县、凌海市)

洛阳市(涧西区、嵩县、孟津区、西工区、偃师区、瀍河回族区、新安县、汝阳县、栾川县、洛龙区、老城区、宜阳县、伊川县、洛宁县)

孝感市(云梦县、孝昌县、应城市、汉川市、孝南区、大悟县、安陆市)

张家界市(永定区、慈利县、桑植县、武陵源区)

石河子市(双河市、昆玉市、北屯市、铁门关市、胡杨河市、阿拉尔市、新星市、可克达拉市、白杨市、图木舒克市、五家渠市)

嘉兴市(海宁市、嘉善县、平湖市、海盐县、秀洲区、南湖区、桐乡市)

随州市(广水市、曾都区、随县)

铁岭市(清河区、调兵山市、铁岭县、西丰县、银州区、昌图县、开原市)

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宜宾市(兴文县、珙县、江安县、翠屏区、筠连县、屏山县、叙州区、高县、南溪区、长宁县)

丽水市(松阳县、庆元县、遂昌县、青田县、云和县、缙云县、龙泉市、莲都区、景宁畲族自治县)

上海市(徐汇区、崇明区、宝山区、杨浦区、虹口区、黄浦区、青浦区、长宁区、静安区、嘉定区、普陀区、浦东新区、松江区、金山区、奉贤区、闵行区)

本溪市(桓仁满族自治县、平山区、本溪满族自治县、明山区、南芬区、溪湖区)  朝阳市(喀喇沁左翼蒙古族自治县、朝阳县、龙城区、北票市、建平县、双塔区、凌源市)

郑州市(新郑市、中原区、上街区、巩义市、新密市、惠济区、二七区、荥阳市、金水区、中牟县、管城回族区、登封市)

沈阳市(大东区、沈北新区、皇姑区、辽中区、法库县、康平县、浑南区、苏家屯区、于洪区、和平区、铁西区、沈河区、新民市)

荆门市(京山市、掇刀区、东宝区、钟祥市、沙洋县)自贡市(荣县、富顺县、贡井区、大安区、自流井区、沿滩区)

揭阳市(揭西县、揭东区、普宁市、惠来县、榕城区)  阿克苏地区(阿克苏市、拜城县、温宿县、沙雅县、库车市、新和县、乌什县、阿瓦提县、柯坪县)

聊城市(阳谷县、冠县、莘县、临清市、东昌府区、东阿县、茌平区、高唐县)

伊犁哈萨克自治州(新源县、奎屯市、霍城县、霍尔果斯市、察布查尔锡伯自治县、巩留县、伊宁市、昭苏县、特克斯县、伊宁县、尼勒克县)

海南藏族自治州(贵南县、贵德县、同德县、共和县、兴海县)昌吉回族自治州(玛纳斯县、吉木萨尔县、奇台县、木垒哈萨克自治县、昌吉市、阜康市、呼图壁县)

潍坊市(诸城市、寒亭区、潍城区、青州市、昌乐县、昌邑市、奎文区、临朐县、高密市、寿光市、坊子区、安丘市)

周口市(鹿邑县、西华县、川汇区、郸城县、商水县、项城市、太康县、扶沟县、淮阳区、沈丘县)

赤峰市(巴林左旗、松山区、元宝山区、巴林右旗、红山区、宁城县、喀喇沁旗、阿鲁科尔沁旗、林西县、敖汉旗、翁牛特旗、克什克腾旗)

秦皇岛市(北戴河区、青龙满族自治县、昌黎县、海港区、山海关区、卢龙县、抚宁区)

忻州市(五寨县、宁武县、河曲县、偏关县、岢岚县、五台县、原平市、繁峙县、保德县、定襄县、代县、神池县、静乐县、忻府区)

玉林市(博白县、容县、玉州区、兴业县、北流市、陆川县、福绵区)

邯郸市(丛台区、成安县、鸡泽县、涉县、永年区、邯山区、广平县、肥乡区、大名县、馆陶县、复兴区、魏县、峰峰矿区、临漳县、曲周县、武安市、邱县、磁县)

宁夏回族自治区

海口市(秀英区、琼山区、龙华区、美兰区)

黄冈市(麻城市、黄州区、浠水县、红安县、罗田县、武穴市、蕲春县、团风县、黄梅县、英山县)

滁州市(全椒县、琅琊区、明光市、凤阳县、定远县、天长市、来安县、南谯区)

海西蒙古族藏族自治州(都兰县、茫崖市、格尔木市、乌兰县、天峻县、德令哈市)

温州市(龙港市、平阳县、瑞安市、洞头区、龙湾区、文成县、泰顺县、乐清市、永嘉县、苍南县、瓯海区、鹿城区)

通化市(梅河口市、辉南县、集安市、通化县、东昌区、二道江区、柳河县)

延安市(延川县、宜川县、吴起县、安塞区、宝塔区、延长县、洛川县、志丹县、甘泉县、子长市、黄龙县、黄陵县、富县)

松原市(长岭县、乾安县、前郭尔罗斯蒙古族自治县、宁江区、扶余市)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。