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佛山市(三水区、高明区、顺德区、南海区、禅城区)

呼伦贝尔市(莫力达瓦达斡尔族自治旗、牙克石市、陈巴尔虎旗、新巴尔虎右旗、扎兰屯市、额尔古纳市、阿荣旗、海拉尔区、新巴尔虎左旗、满洲里市、鄂伦春自治旗、扎赉诺尔区、根河市、鄂温克族自治旗)

吉安市(安福县、井冈山市、吉安县、永丰县、新干县、永新县、吉州区、吉水县、峡江县、泰和县、青原区、万安县、遂川县)

亳州市(蒙城县、涡阳县、利辛县、谯城区)  五指山市(临高县、昌江黎族自治县、白沙黎族自治县、陵水黎族自治县、乐东黎族自治县、定安县、万宁市、东方市、琼海市、琼中黎族苗族自治县、保亭黎族苗族自治县、澄迈县、文昌市、屯昌县)

衡阳市(衡南县、衡阳县、南岳区、祁东县、石鼓区、常宁市、衡东县、衡山县、雁峰区、蒸湘区、珠晖区、耒阳市)

甘孜藏族自治州(稻城县、雅江县、得荣县、白玉县、泸定县、炉霍县、丹巴县、道孚县、色达县、康定市、巴塘县、石渠县、德格县、新龙县、乡城县、理塘县、甘孜县、九龙县)

柳州市(鹿寨县、城中区、柳南区、柳江区、鱼峰区、柳城县、三江侗族自治县、融水苗族自治县、柳北区、融安县)

玉溪市(江川区、红塔区、华宁县、澄江市、元江哈尼族彝族傣族自治县、易门县、新平彝族傣族自治县、通海县、峨山彝族自治县)  江门市(台山市、开平市、恩平市、江海区、鹤山市、新会区、蓬江区)

阿里地区(日土县、噶尔县、革吉县、札达县、普兰县、改则县、措勤县)

资阳市(乐至县、安岳县、雁江区)

齐齐哈尔市(铁锋区、梅里斯达斡尔族区、克山县、泰来县、龙江县、拜泉县、克东县、富裕县、甘南县、碾子山区、昂昂溪区、讷河市、富拉尔基区、建华区、龙沙区、依安县)

黄山市(休宁县、徽州区、歙县、屯溪区、祁门县、黄山区、黟县)

郴州市(汝城县、宜章县、北湖区、安仁县、桂阳县、资兴市、桂东县、临武县、苏仙区、嘉禾县、永兴县)

牡丹江市(阳明区、穆棱市、宁安市、爱民区、林口县、东安区、西安区、东宁市、绥芬河市、海林市)

眉山市(洪雅县、东坡区、丹棱县、青神县、彭山区、仁寿县)

益阳市(安化县、桃江县、沅江市、南县、资阳区、赫山区)

阳泉市(郊区、盂县、矿区、平定县、城区)

庆阳市(庆城县、西峰区、正宁县、镇原县、合水县、宁县、华池县、环县)

巴中市(恩阳区、巴州区、平昌县、南江县、通江县)

东莞市

忻州市(原平市、偏关县、五台县、神池县、五寨县、河曲县、代县、定襄县、岢岚县、繁峙县、宁武县、静乐县、忻府区、保德县)

潍坊市(潍城区、昌邑市、寿光市、昌乐县、青州市、临朐县、寒亭区、安丘市、奎文区、高密市、诸城市、坊子区)

湛江市(遂溪县、麻章区、徐闻县、坡头区、雷州市、霞山区、赤坎区、廉江市、吴川市)

阳江市(阳东区、阳西县、江城区、阳春市)

定西市(岷县、陇西县、渭源县、通渭县、安定区、临洮县、漳县)

新乡市(延津县、获嘉县、卫辉市、辉县市、原阳县、红旗区、长垣市、牧野区、封丘县、卫滨区、新乡县、凤泉区)

中卫市(中宁县、海原县、沙坡头区)

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遂宁市(安居区、蓬溪县、船山区、大英县、射洪市)

贵阳市(清镇市、息烽县、修文县、花溪区、乌当区、白云区、观山湖区、云岩区、开阳县、南明区)

沧州市(泊头市、肃宁县、沧县、南皮县、海兴县、盐山县、任丘市、东光县、运河区、孟村回族自治县、青县、黄骅市、河间市、献县、新华区、吴桥县)

和田地区(策勒县、和田县、于田县、皮山县、民丰县、和田市、洛浦县、墨玉县)  白山市(靖宇县、浑江区、临江市、长白朝鲜族自治县、抚松县、江源区)

雅安市(汉源县、石棉县、芦山县、天全县、荥经县、宝兴县、雨城区、名山区)

漳州市(芗城区、云霄县、龙海区、龙文区、东山县、平和县、长泰区、漳浦县、南靖县、诏安县、华安县)

连云港市(海州区、灌南县、东海县、灌云县、连云区、赣榆区)咸阳市(秦都区、乾县、彬州市、礼泉县、三原县、兴平市、淳化县、泾阳县、渭城区、旬邑县、长武县、杨陵区、永寿县、武功县)

菏泽市(定陶区、巨野县、鄄城县、郓城县、牡丹区、曹县、单县、成武县、东明县)  克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿图什市、阿合奇县、乌恰县、阿克陶县)

安庆市(迎江区、望江县、潜山市、大观区、怀宁县、太湖县、桐城市、岳西县、宿松县、宜秀区)

潮州市(饶平县、湘桥区、潮安区)

厦门市(海沧区、翔安区、湖里区、思明区、集美区、同安区)驻马店市(新蔡县、泌阳县、确山县、遂平县、平舆县、上蔡县、西平县、正阳县、驿城区、汝南县)

南昌市(西湖区、东湖区、青山湖区、南昌县、红谷滩区、安义县、青云谱区、进贤县、新建区)

洛阳市(洛龙区、西工区、新安县、伊川县、嵩县、涧西区、栾川县、洛宁县、瀍河回族区、偃师区、孟津区、宜阳县、老城区、汝阳县)

那曲市(双湖县、申扎县、嘉黎县、聂荣县、班戈县、比如县、安多县、尼玛县、巴青县、索县、色尼区)

嘉峪关市

防城港市(东兴市、上思县、防城区、港口区)

株洲市(天元区、渌口区、炎陵县、攸县、荷塘区、石峰区、醴陵市、芦淞区、茶陵县)

常州市(天宁区、金坛区、新北区、武进区、钟楼区、溧阳市)

吕梁市(文水县、交口县、交城县、兴县、汾阳市、孝义市、临县、柳林县、石楼县、离石区、岚县、方山县、中阳县)

遵义市(凤冈县、务川仡佬族苗族自治县、汇川区、播州区、正安县、赤水市、余庆县、红花岗区、绥阳县、湄潭县、桐梓县、道真仡佬族苗族自治县、仁怀市、习水县)

茂名市(茂南区、化州市、电白区、信宜市、高州市)

太原市(万柏林区、杏花岭区、小店区、阳曲县、清徐县、尖草坪区、晋源区、古交市、迎泽区、娄烦县)

临沧市(云县、凤庆县、沧源佤族自治县、耿马傣族佤族自治县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、临翔区、镇康县、永德县)

百色市(田东县、平果市、乐业县、右江区、田阳区、田林县、靖西市、隆林各族自治县、凌云县、西林县、那坡县、德保县)

恩施土家族苗族自治州(建始县、来凤县、鹤峰县、恩施市、利川市、巴东县、咸丰县、宣恩县)

聊城市(阳谷县、高唐县、茌平区、东阿县、东昌府区、冠县、临清市、莘县)

运城市(平陆县、稷山县、新绛县、芮城县、绛县、闻喜县、盐湖区、垣曲县、河津市、夏县、万荣县、临猗县、永济市)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。