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国家金融监管总局最新披露的数据显示,作为“开门红”的重要时间段,2025年前两个月,人身险公司累计原保险保费收入1.2万亿元,同比下降2.63%。其中,寿险保费规模的下滑趋势最为显著,1-2月,寿险实现原保险保费收入1.02万亿元,同比变动幅度为-3.51%。
另外,从界面新闻在业内交流获取的信息看,多家险企的个险渠道,2025年1-2月标准保费同比下滑幅度超过10%,“老七家”之外的寿险公司下滑幅度甚至超过20%。
不少团队长向界面新闻称,现在客户分为两种,一种是目睹了过去的分红险狂热,经历过因误导销售分红不达预期,丧失了对分红险的信任;另一种则是习惯了过去固定收益,且许多销售人员讲不清楚保底利率和实现率,客户看到‘浮动’就被劝退了。
另一方面,在传统险利率降至2.5%,分红险保底利率更低之后,市场对于买保险的迫切性陡降。“利率既然都这么低了,我观察到很多客户‘挪储’意愿大减,都认为不如放在银行里当活期,还能有灵活性。”有寿险业高管如此向界面新闻表示。
根据界面新闻了解到的数据,今年一季度,因新华保险新业务价值率较高的传统险热销,叠加高增的新单保费,新华保险新业务价值增长迅速,但其他头部险企多在微增和同比下滑中挣扎。
“整个保险行业,一直以来都是以激励为主,因为不是一般人能做的。每天拜访,不一定能签保单,所以那种成就感不够。没有一定的韧性,很多人坚持不了的。这也是为什么早会要喊口号,因为要给自己增加自信心,去面对没有结果。”他表示。
普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾对界面新闻表示,随着行业产品结构调整,产品预定利率下调,浮动收益类型的占比大幅提升,销售难度增大,对代理人的专业能力和营销技能也有更高的要求,专业能力不足的代理人还会持续被淘汰。
为稳住队伍,各保险公司在基本法(个人业务保险营销员管理基本办法)上进行更新。比如平安人寿日前发布基本法的升级版,在考核上对普通代理人有所放松,鼓励代理人争做P4级别,扎实底层培训。
周瑾认为,保险代理人要实现更好的发展,首先,要坚定回归到“以客户为中心的”的专业价值服务理念上,从客户需求出发,满足客户需求和创造专业价值才是立命之本;其次,要不断利用各种方式提升专业能力,包括投资理财和风险管理的专业知识,客户服务的专业技能,以及适当的销售技巧;再次,要充分拥抱科技,利用AI平台工具,基于数据而非经验来优化经营和决策,人机协同以达成更好的效率效果。