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乐山市(沙湾区、金口河区、五通桥区、马边彝族自治县、市中区、峨边彝族自治县、夹江县、犍为县、峨眉山市、沐川县、井研县)

吕梁市(柳林县、方山县、汾阳市、文水县、岚县、交口县、兴县、石楼县、临县、中阳县、交城县、孝义市、离石区)

洛阳市(洛龙区、西工区、瀍河回族区、偃师区、孟津区、栾川县、涧西区、新安县、伊川县、宜阳县、汝阳县、老城区、洛宁县、嵩县)

临汾市(襄汾县、翼城县、洪洞县、古县、乡宁县、侯马市、曲沃县、永和县、汾西县、蒲县、大宁县、浮山县、隰县、安泽县、尧都区、吉县、霍州市)  徐州市(新沂市、睢宁县、鼓楼区、云龙区、沛县、泉山区、邳州市、贾汪区、丰县、铜山区)

淮北市(杜集区、烈山区、相山区、濉溪县)

淮南市(大通区、八公山区、寿县、谢家集区、潘集区、凤台县、田家庵区)

随州市(随县、广水市、曾都区)鸡西市(滴道区、恒山区、密山市、梨树区、虎林市、城子河区、麻山区、鸡东县、鸡冠区)

北海市(银海区、铁山港区、合浦县、海城区)  苏州市(太仓市、张家港市、常熟市、相城区、姑苏区、昆山市、吴中区、虎丘区、吴江区)

遵义市(余庆县、习水县、湄潭县、绥阳县、仁怀市、汇川区、务川仡佬族苗族自治县、道真仡佬族苗族自治县、正安县、凤冈县、红花岗区、播州区、桐梓县、赤水市)

曲靖市(师宗县、罗平县、富源县、陆良县、马龙区、宣威市、麒麟区、沾益区、会泽县)

上饶市(弋阳县、玉山县、德兴市、铅山县、广信区、鄱阳县、信州区、婺源县、万年县、广丰区、横峰县、余干县)

白银市(白银区、会宁县、靖远县、平川区、景泰县)

邢台市(沙河市、南和区、宁晋县、柏乡县、巨鹿县、襄都区、广宗县、新河县、南宫市、平乡县、清河县、威县、信都区、内丘县、临西县、临城县、隆尧县、任泽区)

双鸭山市(宝山区、友谊县、岭东区、尖山区、饶河县、四方台区、宝清县、集贤县)

石家庄市(井陉矿区、赞皇县、新乐市、元氏县、新华区、行唐县、赵县、晋州市、灵寿县、辛集市、平山县、裕华区、无极县、鹿泉区、长安区、井陉县、藁城区、桥西区、正定县、高邑县、栾城区、深泽县)

黄山市(休宁县、屯溪区、祁门县、黄山区、歙县、黟县、徽州区)

咸宁市(崇阳县、赤壁市、咸安区、嘉鱼县、通城县、通山县)

抚州市(南城县、崇仁县、宜黄县、南丰县、东乡区、临川区、广昌县、黎川县、资溪县、乐安县、金溪县)

拉萨市(城关区、墨竹工卡县、达孜区、堆龙德庆区、林周县、曲水县、当雄县、尼木县)

甘孜藏族自治州(色达县、甘孜县、道孚县、理塘县、康定市、新龙县、稻城县、雅江县、德格县、石渠县、得荣县、白玉县、丹巴县、乡城县、泸定县、九龙县、炉霍县、巴塘县)

日喀则市(江孜县、亚东县、岗巴县、仁布县、南木林县、定结县、白朗县、定日县、谢通门县、萨迦县、萨嘎县、聂拉木县、昂仁县、仲巴县、康马县、拉孜县、吉隆县、桑珠孜区)

赣州市(上犹县、宁都县、赣县区、安远县、会昌县、崇义县、定南县、信丰县、南康区、全南县、于都县、龙南市、寻乌县、兴国县、大余县、瑞金市、章贡区、石城县)

武汉市(洪山区、蔡甸区、东西湖区、汉南区、新洲区、硚口区、武昌区、青山区、汉阳区、江岸区、黄陂区、江夏区、江汉区)

辽阳市(弓长岭区、灯塔市、白塔区、辽阳县、太子河区、文圣区、宏伟区)

丽水市(云和县、龙泉市、庆元县、松阳县、景宁畲族自治县、莲都区、遂昌县、缙云县、青田县)

儋州市

滁州市(凤阳县、琅琊区、南谯区、明光市、全椒县、定远县、来安县、天长市)

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抚顺市(新抚区、望花区、清原满族自治县、顺城区、东洲区、新宾满族自治县、抚顺县)

七台河市(桃山区、勃利县、新兴区、茄子河区)

湛江市(廉江市、徐闻县、赤坎区、坡头区、雷州市、遂溪县、霞山区、麻章区、吴川市)

通辽市(科尔沁左翼后旗、奈曼旗、霍林郭勒市、库伦旗、科尔沁区、开鲁县、扎鲁特旗、科尔沁左翼中旗)  黔东南苗族侗族自治州(镇远县、台江县、麻江县、凯里市、黄平县、施秉县、丹寨县、从江县、雷山县、天柱县、剑河县、黎平县、岑巩县、锦屏县、三穗县、榕江县)

湖州市(南浔区、长兴县、吴兴区、德清县、安吉县)

南阳市(南召县、西峡县、邓州市、内乡县、新野县、卧龙区、镇平县、唐河县、社旗县、宛城区、方城县、淅川县、桐柏县)

上海市(杨浦区、青浦区、宝山区、静安区、闵行区、嘉定区、徐汇区、松江区、长宁区、奉贤区、黄浦区、崇明区、浦东新区、普陀区、金山区、虹口区)鹰潭市(余江区、贵溪市、月湖区)

江门市(鹤山市、蓬江区、台山市、新会区、开平市、江海区、恩平市)  景德镇市(珠山区、乐平市、浮梁县、昌江区)

红河哈尼族彝族自治州(元阳县、个旧市、开远市、建水县、弥勒市、金平苗族瑶族傣族自治县、河口瑶族自治县、红河县、泸西县、石屏县、绿春县、屏边苗族自治县、蒙自市)

固原市(泾源县、西吉县、原州区、彭阳县、隆德县)

绍兴市(诸暨市、柯桥区、越城区、嵊州市、新昌县、上虞区)娄底市(娄星区、双峰县、涟源市、冷水江市、新化县)

佳木斯市(汤原县、同江市、桦川县、郊区、向阳区、桦南县、抚远市、前进区、富锦市、东风区)

新余市(分宜县、渝水区)

武威市(凉州区、民勤县、天祝藏族自治县、古浪县)

宜宾市(筠连县、屏山县、江安县、长宁县、高县、珙县、叙州区、兴文县、南溪区、翠屏区)

张掖市(临泽县、民乐县、山丹县、高台县、甘州区、肃南裕固族自治县)

三明市(三元区、大田县、沙县区、明溪县、宁化县、将乐县、泰宁县、建宁县、尤溪县、清流县、永安市)

石嘴山市(惠农区、平罗县、大武口区)

临沂市(蒙阴县、费县、平邑县、兰陵县、河东区、沂水县、莒南县、罗庄区、兰山区、临沭县、沂南县、郯城县)

广州市(白云区、越秀区、从化区、番禺区、黄埔区、海珠区、天河区、荔湾区、花都区、南沙区、增城区)

广西壮族自治区

鄂尔多斯市(杭锦旗、达拉特旗、康巴什区、鄂托克旗、伊金霍洛旗、东胜区、乌审旗、准格尔旗、鄂托克前旗)

济源市

盐城市(亭湖区、东台市、响水县、滨海县、射阳县、大丰区、盐都区、阜宁县、建湖县)

巴中市(南江县、通江县、恩阳区、巴州区、平昌县)

襄阳市(襄城区、南漳县、宜城市、谷城县、枣阳市、保康县、樊城区、老河口市、襄州区)

成都市(新津区、龙泉驿区、温江区、金堂县、蒲江县、崇州市、都江堰市、邛崃市、双流区、郫都区、青白江区、大邑县、锦江区、彭州市、武侯区、简阳市、新都区、金牛区、青羊区、成华区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。