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铜仁市(思南县、沿河土家族自治县、印江土家族苗族自治县、万山区、德江县、碧江区、松桃苗族自治县、江口县、玉屏侗族自治县、石阡县)

河池市(都安瑶族自治县、宜州区、天峨县、南丹县、环江毛南族自治县、金城江区、凤山县、大化瑶族自治县、巴马瑶族自治县、东兰县、罗城仫佬族自治县)

遂宁市(蓬溪县、大英县、射洪市、船山区、安居区)

重庆市(丰都县、巫溪县、云阳县、梁平区、长寿区、涪陵区、北碚区、荣昌区、大足区、奉节县、渝北区、合川区、潼南区、渝中区、城口县、巫山县、南川区、秀山土家族苗族自治县、彭水苗族土家族自治县、江北区、璧山区、南岸区、武隆区、沙坪坝区、忠县、九龙坡区、永川区、铜梁区、石柱土家族自治县、垫江县、万州区、黔江区、江津区、酉阳土家族苗族自治县、巴南区、綦江区、大渡口区、开州区)  宁夏回族自治区

三沙市(西沙区、南沙区)

绵阳市(安州区、游仙区、三台县、北川羌族自治县、江油市、盐亭县、梓潼县、平武县、涪城区)

儋州市七台河市(新兴区、桃山区、勃利县、茄子河区)

湘西土家族苗族自治州(龙山县、古丈县、永顺县、泸溪县、花垣县、凤凰县、吉首市、保靖县)  东营市(河口区、广饶县、垦利区、利津县、东营区)

甘孜藏族自治州(炉霍县、巴塘县、稻城县、色达县、理塘县、石渠县、新龙县、雅江县、泸定县、得荣县、乡城县、康定市、道孚县、丹巴县、九龙县、白玉县、德格县、甘孜县)

西双版纳傣族自治州(勐腊县、勐海县、景洪市)

阿勒泰地区(富蕴县、阿勒泰市、哈巴河县、福海县、吉木乃县、布尔津县、青河县)

北海市(合浦县、银海区、铁山港区、海城区)

上海市(崇明区、浦东新区、金山区、闵行区、长宁区、嘉定区、静安区、松江区、青浦区、虹口区、奉贤区、杨浦区、宝山区、徐汇区、黄浦区、普陀区)

广安市(邻水县、岳池县、广安区、前锋区、华蓥市、武胜县)

资阳市(安岳县、雁江区、乐至县)

济南市(长清区、莱芜区、商河县、章丘区、槐荫区、平阴县、钢城区、市中区、济阳区、历城区、天桥区、历下区)

盘锦市(兴隆台区、双台子区、大洼区、盘山县)

赤峰市(林西县、克什克腾旗、松山区、红山区、敖汉旗、宁城县、翁牛特旗、元宝山区、喀喇沁旗、巴林左旗、阿鲁科尔沁旗、巴林右旗)

阿克苏地区(沙雅县、新和县、阿瓦提县、阿克苏市、柯坪县、拜城县、乌什县、温宿县、库车市)

玉树藏族自治州(杂多县、治多县、曲麻莱县、囊谦县、称多县、玉树市)

承德市(双桥区、滦平县、鹰手营子矿区、宽城满族自治县、兴隆县、围场满族蒙古族自治县、丰宁满族自治县、双滦区、承德县、平泉市、隆化县)

信阳市(淮滨县、浉河区、罗山县、息县、平桥区、潢川县、新县、光山县、商城县、固始县)

泸州市(合江县、龙马潭区、江阳区、泸县、叙永县、古蔺县、纳溪区)

通化市(柳河县、通化县、梅河口市、东昌区、辉南县、集安市、二道江区)

南宁市(上林县、隆安县、良庆区、宾阳县、武鸣区、兴宁区、横州市、马山县、江南区、邕宁区、青秀区、西乡塘区)

黑河市(孙吴县、北安市、嫩江市、五大连池市、逊克县、爱辉区)

临沧市(耿马傣族佤族自治县、镇康县、临翔区、云县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、凤庆县、永德县、沧源佤族自治县)

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云浮市(云安区、罗定市、郁南县、云城区、新兴县)

萍乡市(上栗县、湘东区、莲花县、芦溪县、安源区)

平顶山市(石龙区、汝州市、宝丰县、新华区、卫东区、鲁山县、舞钢市、湛河区、叶县、郏县)

晋中市(左权县、平遥县、榆次区、太谷区、和顺县、祁县、昔阳县、榆社县、介休市、寿阳县、灵石县)  丽水市(松阳县、缙云县、云和县、庆元县、遂昌县、莲都区、青田县、景宁畲族自治县、龙泉市)

来宾市(忻城县、象州县、武宣县、金秀瑶族自治县、兴宾区、合山市)

新余市(分宜县、渝水区)

遵义市(正安县、余庆县、红花岗区、绥阳县、仁怀市、习水县、凤冈县、道真仡佬族苗族自治县、赤水市、汇川区、湄潭县、桐梓县、播州区、务川仡佬族苗族自治县)韶关市(仁化县、浈江区、翁源县、武江区、新丰县、南雄市、曲江区、乐昌市、始兴县、乳源瑶族自治县)

百色市(乐业县、那坡县、凌云县、隆林各族自治县、德保县、田东县、田林县、平果市、靖西市、右江区、西林县、田阳区)  合肥市(长丰县、巢湖市、庐江县、肥东县、包河区、蜀山区、瑶海区、庐阳区、肥西县)

保山市(隆阳区、腾冲市、施甸县、龙陵县、昌宁县)

邵阳市(北塔区、洞口县、城步苗族自治县、大祥区、新宁县、武冈市、隆回县、邵东市、双清区、绥宁县、新邵县、邵阳县)

阿拉善盟(阿拉善右旗、额济纳旗、阿拉善左旗)海西蒙古族藏族自治州(乌兰县、格尔木市、德令哈市、茫崖市、天峻县、都兰县)

鄂尔多斯市(东胜区、乌审旗、达拉特旗、杭锦旗、鄂托克前旗、准格尔旗、鄂托克旗、康巴什区、伊金霍洛旗)

梧州市(岑溪市、蒙山县、龙圩区、万秀区、藤县、苍梧县、长洲区)

武威市(古浪县、天祝藏族自治县、民勤县、凉州区)

泰安市(肥城市、泰山区、新泰市、东平县、宁阳县、岱岳区)

海东市(民和回族土族自治县、循化撒拉族自治县、乐都区、化隆回族自治县、平安区、互助土族自治县)

香港特别行政区

福州市(鼓楼区、长乐区、闽侯县、仓山区、连江县、平潭县、马尾区、台江区、晋安区、罗源县、闽清县、永泰县、福清市)

忻州市(静乐县、忻府区、宁武县、定襄县、偏关县、神池县、代县、繁峙县、岢岚县、保德县、河曲县、原平市、五寨县、五台县)

牡丹江市(海林市、东安区、穆棱市、阳明区、爱民区、林口县、东宁市、绥芬河市、西安区、宁安市)

白银市(白银区、景泰县、会宁县、靖远县、平川区)

衢州市(龙游县、常山县、江山市、开化县、衢江区、柯城区)

林芝市(工布江达县、察隅县、巴宜区、朗县、波密县、墨脱县、米林市)

镇江市(润州区、丹徒区、句容市、扬中市、丹阳市、京口区)

德州市(庆云县、禹城市、乐陵市、夏津县、宁津县、平原县、陵城区、武城县、齐河县、临邑县、德城区)

双鸭山市(尖山区、集贤县、友谊县、宝清县、宝山区、四方台区、岭东区、饶河县)

喀什地区(麦盖提县、伽师县、塔什库尔干塔吉克自治县、岳普湖县、巴楚县、疏勒县、喀什市、疏附县、英吉沙县、泽普县、莎车县、叶城县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。