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eeuss:爱情与策略的碰撞会带来怎样的火花?
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界面新闻记者|张熹珑

“Hello,doyouhavethissize?”Abidin在展位前放出一款蓄电池的照片。得到肯定的答案后,他马上说,“GivemeaWeChat?”

这位沙特阿拉伯采购商的袋子里装得满满当当,里面是中国电池企业的宣传册和名片。他面向下游IT行业供应电池产品,贸易业务分布在沙特阿拉伯、土耳其两国,也做自己的品牌,在这一行已经经营了10年。

这是137届广交会新能源专区上的一幕,像Abidin这样来自中东的采购商涌向各摊位挖掘商机。

储能行业需求走高来自当地基建投资。沙特经济改革在2019年后提速,包括首次对外开放采矿业、推出总投资5000亿美元的Neom未来新城建造计划等。Abidin提到,在未来新城的大项目下,光酒店就有1000多家需要储能产品,“这个计划主打智能化、绿色化,所以我们也需要更智能的产品,例如能够远程控制、一键锁定的断路器。”

除了中东,东南亚、南美、非洲等地的采购商也明显增加。“印度、孟加拉、马来西亚、伊朗、刚果、南非。”上海达达电气有限公司市场经理Charlotte列出了几天来问询较多的客户国家。达达电气主营小型断路器和塑壳断路器,以中东、俄罗斯为主要海外市场。

上海首帆动力科技股份有限公司展位人员肖贝贝(化名)也提到,智利、阿根廷、南非等问询客户比往届更多,储充功能结合的混合能源微电站、移动储充一体机是问询量最多的产品。

除了问询量,转化率在上升。广东金悦诚蓄电池有限公司区域销售经理Janny感觉到,这次展会的客户质量更好,“每天可以遇到两三个‘优质客户’,本身有采购经验,也对口电池业务。”她提到,已经有来自印度、秘鲁的客人约好要看工厂。

金悦诚蓄电池主营产品为阀控式铅酸蓄电池。Janny提及,公司在马来西亚设有工厂,这是吸引客户的优势之一,“在关税战的背景下,从马来西亚出口的影响会小一点。我们一些欧盟客户之前也选择马来西亚出口,这样关税可以降低10%以上。”

中国储能产品在国际市场的影响力持续走高,以新能源汽车、锂电池和光伏为代表的“新三样”已成为中国出口贸易的重要增长点。2024年,中国机电产品出口额突破了2.1万亿美元,创历史新高;今年一季度出口继续增长7.6%。

与此同时,机电产品外贸发展模式发生着明显变化——从单一产品出口转向品牌出海,从单纯卖货转向服务和技术并重。

山克新能源科技(深圳)有限公司主打UPS不间断电源、光伏逆变器、储能电源、户外电源等产品。公司从代加工切入行业,并逐渐发展出直营模式,UPS电源品牌业务覆盖全球30多个国家和地区,海外业务覆盖亚洲、非洲、拉美为主的“一带一路”共建国家。

从OEM积累资源、逐步发展品牌是不少厂商的升级路径。Charlotte提到,目前面向沙特阿拉伯发展品牌业务,当地电力局、开发商的投标项目都会选择品牌产品。

“我们最早给当地头部企业代加工,有了订单基础。后面有别的企业来问询,我们就提出,没法同时给两家大型企业做贴牌,但是可以出售我们的品牌产品。”Charlotte提到,目前品牌业务占比为两成左右。

山克新能源创始人高琴是一位“老广交”,她表示,目前储能需求来自两个类型的国家或地区:“一个是电力基础建设不完善地区,如非洲,光伏储能会作为电力补充。这几天广交会我们就接触到世界银行的客户,要在非洲落地能源支持项目。另一个是能源转型地区,如中东,电价较贵、发展清洁能源的意识在增加。”

随着全球储能市场迅速崛起,除了以欧美为主的传统储能市场外,中东、东南亚等新兴市场也已展现出巨大潜力。为摆脱对于单一能源的依赖,沙特提出了“2030愿景”,到2030年,该国50%的能源将来自新能源,光伏是重头戏。

来自伊朗的采购商Belal此次就为光伏组件和光伏电站而来。他告诉记者,贸易业务涉及伊朗、沙特等地,这些地区日照较长,光伏板能发挥很大作用。而行业需求的核心原因在于成本,太阳能可以取代传统能源,可持续性强、无污染,性价比很高。

品牌出海趋势的另一个背景在于,近年来,外贸市场出现了进口零部件新趋势,减少了国内厂商的利润空间,这趋势他们寻求溢价更高的品牌业务。

某深圳储能厂商的市场部负责人王宇(化名)向界面新闻表示,印度、伊朗、巴基斯坦等国家正在推动本土制造,“客户会从原先的整机进口转向SKD(半散件组装),要求在本土生产。”

“这个情况在一些政府项目里很明显,要求至少50%或更高比例的附加值。比如产品售价是100元,进口零部件50元,要求本地生产的价值至少是50元。政府希望借此给本地创造就业机会和采购需求。”王宇透露道,他负责的南亚地区里约10%客户会选择SKD进口。

“这对我们而言是个挑战,SKD情况下整体采购金额是往下走的,少了一个生产环节,我们最后产生的价值也大幅减少。另一方面,怎样做好知识产权和技术壁垒也是一个难点。”王宇指出,尽管南亚地区近两年需求整体上升,但并未带来同样增速的销售额。

高琴也观察到,不少新兴国家的需求从成品转向团队、经验和服务。此前公司走访印度尼西亚时,当地政府就表示希望中国企业带着资金、团队、经验去投资,以推动当地制造业发展。

“其实这也是新能源行业发展的一个阶段。前期大家都是卖产品,恶意的价格竞争会淘汰掉一部分企业,其用户的后续服务也没有保障。经过这轮市场教育后,客户再来提需求的时候,会把服务放到第一位,优先会问有没有本地服务中心。”高琴说。

目前,山克新能源在海外设立了了6个海外分公司和驻点,覆盖中东、非洲、南美和中亚。高琴提到,这旨在搭建完善的售后保障体系,会从公司派出工程师;未来会朝本地化方向发展,培训当地员工和团队来承接。

尽管市场前景广阔,但储能企业的国际化征程仍面临诸多挑战,涵盖技术、市场、政策、文化等维度。

肖贝贝坦言,公司目前仍处于品牌培养认知度的阶段,因此品牌溢价并不高,怎样提高海外消费者认知度是一个难点,要有足够多的经销商和售后体系,从渠道的铺垫、广告的投入都要大量成本,打出品牌难以一蹴而成。

另一个难点在于全球不同消费市场的信息差,从文化、消费者偏好到宗教的差异,要求中国产品进行定制化。高琴指出,需要从外观、颜色、材质、款式、功能、品类展开定制,例如非洲天气很热,会把产品从红色改成蓝色,此外,有些地区对电压、设备等也有特殊需求。

即使人和货到位,“最后一公里”的支付环节也存在障碍。有些国家缺乏美元,或者由于当地法律法规使用美元回款周期长。山克新能源去年布局尼日利亚就存在这个问题,后来跟第三方支付平台PingPong合作,最终得以用本地货币奈拉来结算。

PingPong华南业务负责人郑元佳分析指,中国品牌正在经历转型,“最早我们思考的是中国供应链的产品怎么样通过多渠道、多方式卖给海外消费者,今天更多思考的是,不仅要进入国际市场,还要深耕本地,获得当地消费者的认可。这个过程中,中国企业不再依赖传统低价策略,而是依托于技术创新、品牌建设、融入和文化输出。”

郑元佳认为,中国企业品牌出海中区域化的布局成为主流,策略也更加多元化,包括本地化运营、文化认同、技术输出和投资并购等,新的出海品牌,不光是海外建厂,整个采购、研发、制造、履约服务都在全球化。

一个成功案例是EcoFlow正浩,这个新锐品牌瞄准了户外场景,洞察到以往欧美用户在露营时携带主要铅酸电池、逆变器、柴油发电机等,存在不方便性、安全问题和污染问题。正浩推出闪电快充技术,其充电器产品覆盖欧洲、日本、北美等市场。

而伴随品牌出海步伐扩大的是对合作方的筛选和调整。高琴表示:“这次广交会我们整体在做客户升级,对经销商、代理商提出要求,需要深度合作,会要求客户选择加入某个品牌阵营,因为OEM的空间越来越小,需要从技术和服务上去竞争。”

“新能源产品不像电子产品,链条很长,需要深度服务。现在我们在海外都是五年质保。一个实力不够的OEM渠道商两、三年之后还在不在都要打问号,所以会淘汰一些比较小的渠道商。”高琴说。

  新浪科技讯4月18日下午消息,针对“哪吒汽车LOGO花费高达5亿元”的传闻,哪吒汽车前CEO张勇发朋友圈表示,哪吒汽车的喷泉标早在2018年6月1日就已投入使用,Logo设计费不超过100万元。

  张勇称,这七年合众的品牌传播与产品推广都是围绕“哪吒”和喷泉标进行的。那次对话中我的原话是:“制作LOGO的钱就不下5个亿,包括所有的公章、LOGO,国内外的几百家渠道(改造)。”

  张勇强调,其本意是想说明合众在过去七年已在“哪吒”这个品牌名字上的品牌宣传、营销传播、市场推广、渠道建设等综合投入就不下于5亿,仓促改名将造成很大的浪费与损失,而并非一个LOGO的制作就花了5个亿。

  值得注意的是,4月17日,有媒体报道,张勇已将其微博账号内容全部隐藏。4月18日,张勇将个人微博内容公开,他在朋友圈发文里也表示,“我的微博几年前设置了半年可见,现在我已经改为三年可见了。”

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