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海西蒙古族藏族自治州(天峻县、都兰县、格尔木市、乌兰县、茫崖市、德令哈市)
德宏傣族景颇族自治州(盈江县、陇川县、梁河县、瑞丽市、芒市)
玉林市(兴业县、玉州区、陆川县、博白县、北流市、福绵区、容县)
咸阳市(旬邑县、泾阳县、秦都区、长武县、乾县、永寿县、三原县、兴平市、武功县、淳化县、杨陵区、渭城区、彬州市、礼泉县)
葫芦岛市(南票区、兴城市、绥中县、建昌县、龙港区、连山区)
泉州市(惠安县、德化县、丰泽区、南安市、安溪县、洛江区、石狮市、鲤城区、永春县、晋江市、金门县、泉港区)
江门市(台山市、恩平市、江海区、蓬江区、开平市、新会区、鹤山市)
张掖市(山丹县、肃南裕固族自治县、临泽县、甘州区、民乐县、高台县)
淮安市(洪泽区、涟水县、清江浦区、盱眙县、金湖县、淮阴区、淮安区)
银川市(金凤区、贺兰县、灵武市、永宁县、兴庆区、西夏区)
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南京市(鼓楼区、溧水区、六合区、浦口区、雨花台区、栖霞区、高淳区、建邺区、江宁区、玄武区、秦淮区)
本溪市(明山区、南芬区、桓仁满族自治县、本溪满族自治县、溪湖区、平山区)
东营市(利津县、广饶县、垦利区、河口区、东营区)
怒江傈僳族自治州(福贡县、兰坪白族普米族自治县、贡山独龙族怒族自治县、泸水市)
凉山彝族自治州(西昌市、越西县、雷波县、冕宁县、会东县、会理市、宁南县、喜德县、布拖县、木里藏族自治县、盐源县、普格县、美姑县、甘洛县、德昌县、金阳县、昭觉县)
白城市(洮南市、大安市、洮北区、通榆县、镇赉县)
秦皇岛市(山海关区、海港区、抚宁区、昌黎县、卢龙县、北戴河区、青龙满族自治县)
丹东市(元宝区、振兴区、宽甸满族自治县、东港市、振安区、凤城市)
兰州市(七里河区、永登县、西固区、红古区、城关区、榆中县、安宁区、皋兰县)
西藏自治区
贵港市(港北区、平南县、桂平市、港南区、覃塘区)
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滨州市(沾化区、邹平市、惠民县、阳信县、无棣县、滨城区、博兴县)
淮南市(潘集区、谢家集区、寿县、八公山区、大通区、田家庵区、凤台县)
鸡西市(城子河区、虎林市、鸡冠区、密山市、滴道区、梨树区、鸡东县、麻山区、恒山区)
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厦门市(湖里区、集美区、翔安区、海沧区、思明区、同安区)
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巴音郭楞蒙古自治州(和硕县、焉耆回族自治县、尉犁县、轮台县、若羌县、博湖县、和静县、库尔勒市、且末县)
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本报记者 冷翠华 见习记者 杨笑寒
近日，国家金融监督管理总局（以下简称“金融监管总局”）发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（以下简称《通知》）。
人身保险行业个人营销员也被称为“个险营销员”。根据上市险企年报披露的信息，截至2024年末，A股五家上市险企个险销售人力合计138.5万人。多位受访人士表示，《通知》提到的佣金递延发放、佣金薪酬追索扣回机制等改革将持续推动人身保险行业高质量发展。
优化销售队伍层级
自1992年个人保险代理人模式引入我国保险市场以来，个人代理渠道迅速发展，多年来已成为人身保险行业增长的主要动力，在服务客户需求、推动行业发展、解决社会就业等方面作出了积极贡献。
随着个人保险代理人模式快速发展，其中存在的问题也日益凸显。保险信息平台懂保汇创始人兼CEO陆敏对《证券日报》记者表示，个人保险代理人的传统模式主要存在三方面痛点，一是激励短期化，过去佣金集中在前几年发放，导致销售人员追求短期业绩，忽视长期服务；二是管理粗放，部分代理人团队层级过多、利益分配不均，基层代理人收入低、职业归属感弱；三是合规风险较大，销售误导、虚假承诺等问题频发，损害消费者权益和行业形象。
《通知》以问题为导向，通过制度规范督促保险公司加强对保险销售人员的约束和引导，推动个人代理渠道转型升级，从而为行业高质量发展夯实基础。从主要内容来看，《通知》分十三条，主要包括深化个人营销体制改革、强化管理和监督力度、夯实行业发展基础等三个方面。
在深化个人营销体制改革方面，《通知》提出，提升保险销售人员专业化水平，引导保险销售人员职业化发展，增强长期服务能力等。
其中，在增强长期服务能力方面，《通知》提出，对于缴费期5年（含）至10年的保单，佣金发放时间不得少于3年；对于缴费期10年及以上的保单，佣金发放时间不得少于5年。引导保险销售人员长期留存，持续为客户提供良好服务。
在引导保险销售人员职业化发展方面，《通知》明确，对于隶属于营销团队或参与营销团队管理发展的保险销售顾问，应当精简优化销售队伍层级，科学合理发放佣金激励，根据承担的营销、团队管理等不同职能实施相应激励政策，推动销售利益向直接保险销售顾问倾斜。
陆敏表示，佣金递延发放，倒逼销售人员注重长期服务，减少“快进快出”行为。
《通知》提出，“建立因保险销售人员违法违规导致经济损失的佣金薪酬追索扣回机制，切实防范操作风险”。
在陆敏看来，这是对违法违规行为的经济损失追责，有助于强化合规约束。
金融监管总局有关司局负责人表示，《通知》的印发有助于推动保险公司牢固树立以人民为中心的发展思想，转变经营发展模式，改革完善体制机制，强化保险销售人员管理，建立管理体系科学、利益分配公平、激励机制有效的营销体制，培养笃守诚信理念、筑牢合规意识、明悉客户需求、具备专业知识、提供优质服务的高素质保险销售人才队伍，在保护消费者合法权益同时，更好满足消费者日益增长的保险保障和财富管理需求，促进保险行业高质量发展。
提升代理人专业素养
个险代理人渠道是人身险行业发展的重要渠道，因此，代理人数量一直备受市场关注。
自2019年行业代理人数量达到912万人的高峰后，近年来代理人队伍持续“瘦身”。据北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险咨询研究发展中心联合发布的《2024中国保险中介市场生态白皮书》显示，截至2023年末，人身险公司保险营销员人数为281.34万人，较2019年高峰时期的912万人减少约631万人。
目前，行业代理人数量呈现逐步企稳的态势。部分头部险企2024年年报显示，其个险销售人力同比有所回升。业内分析人士认为，此次《通知》发布，有助于进一步提高代理人合规意识与专业素养，推动行业代理人清虚提质，促进行业高质量发展。
对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格对《证券日报》记者表示，对于代理人而言，《通知》的发布有助于留存者提升合规意识与专业素养。一方面，佣金递延机制将促使代理人注重长期服务，收入稳定性增强，职业荣誉体系等可以提升代理人的职业认同；另一方面，层级利益削减可能冲击传统团队模式，而独立代理人需强化自主展业能力，代理人面临专业化升级压力。
展望未来，龙格表示，预计头部机构持续推动代理人队伍精英化、职业化，独立代理人占比提升，传统金字塔团队模式逐步精简。同时，佣金长期化、分级授权及科技赋能（如数智化平台）等趋势将重塑代理人展业逻辑。随着行业监管与诚信体系完善，代理人流动将趋于规范，职业荣誉感增强，逐步形成专业化、稳定化的高质量人才队伍，成为行业转型升级的核心驱动力。
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