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晋中市(平遥县、太谷区、介休市、和顺县、榆次区、榆社县、左权县、寿阳县、祁县、灵石县、昔阳县)

伊犁哈萨克自治州(尼勒克县、伊宁市、霍尔果斯市、奎屯市、霍城县、伊宁县、察布查尔锡伯自治县、昭苏县、巩留县、新源县、特克斯县)

保山市(昌宁县、施甸县、腾冲市、隆阳区、龙陵县)

资阳市(安岳县、乐至县、雁江区)  辽源市(西安区、东辽县、龙山区、东丰县)

阿拉善盟(额济纳旗、阿拉善左旗、阿拉善右旗)

石家庄市(平山县、辛集市、新乐市、无极县、井陉矿区、栾城区、深泽县、新华区、灵寿县、裕华区、赞皇县、鹿泉区、桥西区、赵县、长安区、晋州市、行唐县、高邑县、正定县、元氏县、藁城区、井陉县)

贵港市(港南区、覃塘区、平南县、港北区、桂平市)

东莞市  郑州市(荥阳市、金水区、上街区、中牟县、新郑市、新密市、惠济区、管城回族区、巩义市、中原区、二七区、登封市)

盘锦市(兴隆台区、盘山县、大洼区、双台子区)

济南市(济阳区、天桥区、平阴县、钢城区、章丘区、商河县、槐荫区、市中区、历下区、莱芜区、历城区、长清区)

哈尔滨市(松北区、尚志市、阿城区、平房区、木兰县、呼兰区、道里区、巴彦县、南岗区、道外区、宾县、五常市、通河县、依兰县、方正县、双城区、延寿县、香坊区)

内蒙古自治区

曲靖市(师宗县、麒麟区、富源县、会泽县、陆良县、马龙区、沾益区、宣威市、罗平县)

汕尾市(陆丰市、海丰县、陆河县、城区)

舟山市(岱山县、嵊泗县、定海区、普陀区)

福州市(罗源县、连江县、闽侯县、闽清县、马尾区、永泰县、长乐区、仓山区、平潭县、台江区、晋安区、福清市、鼓楼区)

莆田市(涵江区、秀屿区、仙游县、荔城区、城厢区)

益阳市(沅江市、安化县、桃江县、资阳区、南县、赫山区)

汉中市(汉台区、留坝县、城固县、洋县、宁强县、勉县、西乡县、南郑区、镇巴县、略阳县、佛坪县)

宿州市(泗县、埇桥区、灵璧县、萧县、砀山县)

北海市(合浦县、铁山港区、银海区、海城区)

丽江市(古城区、永胜县、宁蒗彝族自治县、玉龙纳西族自治县、华坪县)

陇南市(文县、西和县、成县、武都区、礼县、康县、两当县、宕昌县、徽县)

昌吉回族自治州(奇台县、昌吉市、玛纳斯县、木垒哈萨克自治县、吉木萨尔县、呼图壁县、阜康市)

赤峰市(阿鲁科尔沁旗、巴林左旗、松山区、巴林右旗、宁城县、红山区、克什克腾旗、敖汉旗、喀喇沁旗、林西县、翁牛特旗、元宝山区)

朔州市(怀仁市、平鲁区、山阴县、应县、右玉县、朔城区)

保定市(望都县、安国市、莲池区、容城县、高碑店市、清苑区、徐水区、高阳县、唐县、涞源县、雄县、曲阳县、定州市、涿州市、博野县、安新县、顺平县、涞水县、蠡县、易县、竞秀区、满城区、阜平县、定兴县)

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张掖市(山丹县、临泽县、高台县、肃南裕固族自治县、甘州区、民乐县)

宁德市(福鼎市、福安市、古田县、屏南县、寿宁县、周宁县、蕉城区、柘荣县、霞浦县)

北京市(朝阳区、门头沟区、石景山区、海淀区、大兴区、丰台区、西城区、东城区、通州区、密云区、顺义区、怀柔区、昌平区、延庆区、房山区、平谷区)

安阳市(安阳县、林州市、内黄县、龙安区、殷都区、滑县、北关区、文峰区、汤阴县)  大同市(天镇县、浑源县、灵丘县、云州区、云冈区、广灵县、左云县、平城区、新荣区、阳高县)

阿里地区(普兰县、革吉县、改则县、噶尔县、日土县、措勤县、札达县)

桂林市(平乐县、临桂区、灌阳县、雁山区、秀峰区、永福县、阳朔县、荔浦市、象山区、灵川县、资源县、恭城瑶族自治县、龙胜各族自治县、全州县、七星区、兴安县、叠彩区)

六安市(霍山县、霍邱县、舒城县、金安区、叶集区、金寨县、裕安区)克拉玛依市(白碱滩区、克拉玛依区、乌尔禾区、独山子区)

湘潭市(岳塘区、湘潭县、湘乡市、韶山市、雨湖区)  三门峡市(陕州区、卢氏县、渑池县、义马市、灵宝市、湖滨区)

岳阳市(汨罗市、云溪区、君山区、华容县、临湘市、湘阴县、岳阳楼区、岳阳县、平江县)

黄南藏族自治州(泽库县、尖扎县、河南蒙古族自治县、同仁市)

鹤岗市(向阳区、东山区、工农区、兴山区、南山区、兴安区、绥滨县、萝北县)九江市(瑞昌市、永修县、共青城市、濂溪区、柴桑区、庐山市、浔阳区、都昌县、修水县、彭泽县、湖口县、德安县、武宁县)

池州市(东至县、青阳县、石台县、贵池区)

呼伦贝尔市(额尔古纳市、鄂温克族自治旗、牙克石市、海拉尔区、鄂伦春自治旗、新巴尔虎右旗、满洲里市、莫力达瓦达斡尔族自治旗、阿荣旗、陈巴尔虎旗、根河市、扎兰屯市、新巴尔虎左旗、扎赉诺尔区)

廊坊市(永清县、安次区、大城县、香河县、霸州市、广阳区、文安县、固安县、三河市、大厂回族自治县)

新疆维吾尔自治区

常德市(鼎城区、澧县、石门县、汉寿县、武陵区、津市市、临澧县、安乡县、桃源县)

鸡西市(麻山区、鸡冠区、密山市、滴道区、城子河区、梨树区、虎林市、恒山区、鸡东县)

开封市(顺河回族区、龙亭区、祥符区、兰考县、鼓楼区、通许县、尉氏县、禹王台区、杞县)

惠州市(龙门县、惠东县、博罗县、惠城区、惠阳区)

白银市(平川区、靖远县、景泰县、白银区、会宁县)

鹤壁市(淇滨区、淇县、鹤山区、山城区、浚县)

百色市(靖西市、凌云县、西林县、田东县、田林县、乐业县、田阳区、隆林各族自治县、平果市、德保县、那坡县、右江区)

本溪市(本溪满族自治县、平山区、溪湖区、明山区、南芬区、桓仁满族自治县)

肇庆市(鼎湖区、封开县、德庆县、高要区、怀集县、广宁县、四会市、端州区)

枣庄市(薛城区、市中区、山亭区、峄城区、台儿庄区、滕州市)

天津市(津南区、武清区、滨海新区、和平区、宝坻区、西青区、蓟州区、东丽区、北辰区、河西区、南开区、河北区、静海区、宁河区、河东区、红桥区)

沈阳市(大东区、和平区、沈河区、于洪区、铁西区、苏家屯区、辽中区、沈北新区、法库县、皇姑区、浑南区、新民市、康平县)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。