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金华市(磐安县、兰溪市、义乌市、金东区、东阳市、浦江县、永康市、婺城区、武义县)

北京市(石景山区、延庆区、东城区、顺义区、大兴区、海淀区、密云区、朝阳区、丰台区、房山区、平谷区、门头沟区、通州区、怀柔区、昌平区、西城区)

杭州市(钱塘区、西湖区、桐庐县、淳安县、富阳区、余杭区、拱墅区、临安区、萧山区、建德市、上城区、临平区、滨江区)

济宁市(汶上县、邹城市、鱼台县、微山县、嘉祥县、金乡县、曲阜市、兖州区、泗水县、梁山县、任城区)  呼和浩特市(和林格尔县、托克托县、回民区、清水河县、玉泉区、武川县、新城区、土默特左旗、赛罕区)

荆州市(石首市、江陵县、公安县、监利市、洪湖市、荆州区、沙市区、松滋市)

孝感市(应城市、孝昌县、汉川市、云梦县、孝南区、安陆市、大悟县)

定西市(渭源县、岷县、陇西县、临洮县、通渭县、漳县、安定区)

泰安市(肥城市、泰山区、宁阳县、岱岳区、东平县、新泰市)  安康市(旬阳市、石泉县、白河县、紫阳县、平利县、宁陕县、汉滨区、镇坪县、汉阴县、岚皋县)

六安市(霍邱县、金安区、金寨县、霍山县、裕安区、叶集区、舒城县)

九江市(彭泽县、柴桑区、修水县、瑞昌市、湖口县、永修县、都昌县、武宁县、德安县、庐山市、浔阳区、濂溪区、共青城市)

伊犁哈萨克自治州(巩留县、新源县、特克斯县、奎屯市、霍尔果斯市、尼勒克县、伊宁县、察布查尔锡伯自治县、伊宁市、霍城县、昭苏县)

克拉玛依市(克拉玛依区、乌尔禾区、独山子区、白碱滩区)

台州市(三门县、临海市、温岭市、天台县、椒江区、黄岩区、路桥区、玉环市、仙居县)

达州市(通川区、大竹县、渠县、达川区、宣汉县、开江县、万源市)

本溪市(溪湖区、本溪满族自治县、平山区、桓仁满族自治县、明山区、南芬区)

泉州市(金门县、德化县、泉港区、晋江市、惠安县、洛江区、安溪县、鲤城区、永春县、丰泽区、南安市、石狮市)

德宏傣族景颇族自治州(瑞丽市、陇川县、盈江县、芒市、梁河县)

眉山市(丹棱县、青神县、洪雅县、仁寿县、彭山区、东坡区)

儋州市

临夏回族自治州(和政县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、临夏县、康乐县、广河县、永靖县、东乡族自治县、临夏市)

长沙市(雨花区、岳麓区、宁乡市、浏阳市、长沙县、天心区、开福区、芙蓉区、望城区)

海口市(秀英区、美兰区、龙华区、琼山区)

汉中市(镇巴县、西乡县、城固县、洋县、南郑区、汉台区、宁强县、佛坪县、略阳县、留坝县、勉县)

辽源市(东辽县、东丰县、龙山区、西安区)

来宾市(武宣县、兴宾区、忻城县、金秀瑶族自治县、合山市、象州县)

汕头市(澄海区、金平区、濠江区、潮南区、潮阳区、龙湖区、南澳县)

宣城市(泾县、郎溪县、广德市、宁国市、宣州区、旌德县、绩溪县)

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东莞市

丽水市(云和县、景宁畲族自治县、遂昌县、莲都区、松阳县、青田县、缙云县、庆元县、龙泉市)

石嘴山市(大武口区、惠农区、平罗县)

遵义市(余庆县、凤冈县、播州区、道真仡佬族苗族自治县、正安县、湄潭县、桐梓县、红花岗区、仁怀市、汇川区、赤水市、务川仡佬族苗族自治县、绥阳县、习水县)  德阳市(广汉市、绵竹市、罗江区、中江县、旌阳区、什邡市)

湘西土家族苗族自治州(龙山县、花垣县、保靖县、泸溪县、吉首市、永顺县、凤凰县、古丈县)

赣州市(会昌县、龙南市、赣县区、大余县、崇义县、章贡区、寻乌县、定南县、南康区、兴国县、安远县、上犹县、石城县、全南县、信丰县、宁都县、瑞金市、于都县)

那曲市(申扎县、双湖县、色尼区、索县、班戈县、尼玛县、嘉黎县、安多县、聂荣县、比如县、巴青县)信阳市(淮滨县、息县、固始县、光山县、浉河区、平桥区、商城县、罗山县、潢川县、新县)

日喀则市(桑珠孜区、亚东县、定结县、聂拉木县、吉隆县、拉孜县、康马县、南木林县、谢通门县、仁布县、定日县、昂仁县、江孜县、白朗县、萨嘎县、萨迦县、仲巴县、岗巴县)  白城市(大安市、洮北区、洮南市、镇赉县、通榆县)

温州市(平阳县、洞头区、永嘉县、瑞安市、瓯海区、鹿城区、文成县、龙湾区、苍南县、泰顺县、龙港市、乐清市)

钦州市(钦南区、浦北县、灵山县、钦北区)

茂名市(电白区、茂南区、化州市、高州市、信宜市)齐齐哈尔市(依安县、克山县、富裕县、讷河市、梅里斯达斡尔族区、龙沙区、泰来县、碾子山区、龙江县、铁锋区、昂昂溪区、建华区、克东县、拜泉县、富拉尔基区、甘南县)

铜陵市(枞阳县、义安区、郊区、铜官区)

梅州市(梅江区、平远县、蕉岭县、大埔县、兴宁市、五华县、丰顺县、梅县区)

榆林市(清涧县、定边县、子洲县、吴堡县、靖边县、神木市、榆阳区、绥德县、米脂县、横山区、佳县、府谷县)

衡阳市(衡东县、祁东县、珠晖区、衡南县、石鼓区、衡山县、常宁市、雁峰区、衡阳县、南岳区、耒阳市、蒸湘区)

德州市(齐河县、宁津县、陵城区、庆云县、德城区、乐陵市、临邑县、武城县、平原县、夏津县、禹城市)

呼伦贝尔市(陈巴尔虎旗、根河市、满洲里市、扎兰屯市、新巴尔虎右旗、莫力达瓦达斡尔族自治旗、新巴尔虎左旗、牙克石市、阿荣旗、额尔古纳市、鄂温克族自治旗、鄂伦春自治旗、海拉尔区、扎赉诺尔区)

梧州市(岑溪市、长洲区、万秀区、苍梧县、龙圩区、藤县、蒙山县)

西双版纳傣族自治州(景洪市、勐海县、勐腊县)

铜川市(王益区、印台区、耀州区、宜君县)

昭通市(大关县、彝良县、绥江县、巧家县、盐津县、镇雄县、鲁甸县、威信县、水富市、昭阳区、永善县)

南通市(海安市、通州区、启东市、海门区、如皋市、如东县、崇川区)

襄阳市(谷城县、襄州区、保康县、枣阳市、樊城区、襄城区、老河口市、宜城市、南漳县)

通化市(柳河县、通化县、东昌区、二道江区、集安市、梅河口市、辉南县)

吴忠市(盐池县、同心县、青铜峡市、红寺堡区、利通区)

张家界市(永定区、桑植县、武陵源区、慈利县)

绍兴市(上虞区、柯桥区、新昌县、越城区、诸暨市、嵊州市)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。