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济南市(槐荫区、济阳区、市中区、历下区、平阴县、莱芜区、长清区、商河县、天桥区、历城区、钢城区、章丘区)

泰州市(兴化市、靖江市、海陵区、泰兴市、高港区、姜堰区)

池州市(石台县、贵池区、青阳县、东至县)

赣州市(赣县区、章贡区、于都县、宁都县、南康区、定南县、瑞金市、石城县、龙南市、信丰县、大余县、兴国县、全南县、崇义县、寻乌县、会昌县、安远县、上犹县)  长治市(襄垣县、潞城区、长子县、黎城县、潞州区、屯留区、壶关县、沁县、上党区、平顺县、沁源县、武乡县)

永州市(东安县、零陵区、宁远县、江华瑶族自治县、双牌县、新田县、蓝山县、祁阳市、江永县、道县、冷水滩区)

新疆维吾尔自治区

东营市(垦利区、利津县、河口区、广饶县、东营区)陇南市(康县、宕昌县、徽县、武都区、成县、文县、西和县、礼县、两当县)

承德市(围场满族蒙古族自治县、承德县、滦平县、鹰手营子矿区、双滦区、隆化县、平泉市、双桥区、兴隆县、丰宁满族自治县、宽城满族自治县)  五指山市(白沙黎族自治县、万宁市、乐东黎族自治县、文昌市、定安县、琼海市、琼中黎族苗族自治县、屯昌县、澄迈县、保亭黎族苗族自治县、临高县、陵水黎族自治县、昌江黎族自治县、东方市)

濮阳市(台前县、清丰县、濮阳县、南乐县、华龙区、范县)

达州市(渠县、达川区、开江县、万源市、通川区、大竹县、宣汉县)

张家口市(康保县、万全区、怀安县、桥东区、宣化区、蔚县、张北县、怀来县、尚义县、阳原县、赤城县、沽源县、涿鹿县、下花园区、崇礼区、桥西区)

上海市(静安区、虹口区、浦东新区、闵行区、嘉定区、金山区、松江区、长宁区、普陀区、杨浦区、崇明区、宝山区、徐汇区、青浦区、奉贤区、黄浦区)

周口市(项城市、太康县、扶沟县、沈丘县、商水县、鹿邑县、郸城县、川汇区、淮阳区、西华县)

漯河市(舞阳县、临颍县、郾城区、召陵区、源汇区)

漳州市(云霄县、东山县、南靖县、芗城区、华安县、诏安县、漳浦县、长泰区、龙文区、龙海区、平和县)

梧州市(龙圩区、长洲区、岑溪市、藤县、万秀区、苍梧县、蒙山县)

嘉峪关市

石嘴山市(惠农区、大武口区、平罗县)

河池市(宜州区、东兰县、金城江区、大化瑶族自治县、罗城仫佬族自治县、都安瑶族自治县、环江毛南族自治县、凤山县、巴马瑶族自治县、南丹县、天峨县)

银川市(贺兰县、兴庆区、金凤区、灵武市、永宁县、西夏区)

巴音郭楞蒙古自治州(轮台县、库尔勒市、焉耆回族自治县、和硕县、若羌县、和静县、且末县、博湖县、尉犁县)

贵阳市(息烽县、云岩区、白云区、观山湖区、花溪区、开阳县、南明区、修文县、清镇市、乌当区)

自贡市(沿滩区、贡井区、富顺县、荣县、大安区、自流井区)

宁夏回族自治区

雅安市(宝兴县、名山区、天全县、雨城区、芦山县、石棉县、荥经县、汉源县)

保山市(施甸县、隆阳区、腾冲市、龙陵县、昌宁县)

鄂尔多斯市(达拉特旗、鄂托克旗、康巴什区、杭锦旗、鄂托克前旗、伊金霍洛旗、乌审旗、东胜区、准格尔旗)

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徐州市(泉山区、睢宁县、贾汪区、新沂市、丰县、云龙区、鼓楼区、沛县、铜山区、邳州市)

牡丹江市(西安区、阳明区、宁安市、东安区、绥芬河市、海林市、穆棱市、爱民区、林口县、东宁市)

乐山市(峨眉山市、峨边彝族自治县、马边彝族自治县、金口河区、夹江县、市中区、沙湾区、五通桥区、犍为县、沐川县、井研县)

庆阳市(正宁县、庆城县、华池县、镇原县、宁县、西峰区、合水县、环县)  湘西土家族苗族自治州(永顺县、凤凰县、吉首市、保靖县、龙山县、泸溪县、花垣县、古丈县)

茂名市(茂南区、化州市、电白区、信宜市、高州市)

拉萨市(堆龙德庆区、曲水县、当雄县、尼木县、墨竹工卡县、林周县、城关区、达孜区)

汕头市(潮阳区、澄海区、南澳县、潮南区、龙湖区、濠江区、金平区)景德镇市(浮梁县、珠山区、乐平市、昌江区)

宿迁市(泗洪县、宿豫区、沭阳县、泗阳县、宿城区)  商丘市(睢县、民权县、永城市、睢阳区、夏邑县、梁园区、宁陵县、虞城县、柘城县)

抚顺市(新宾满族自治县、东洲区、清原满族自治县、顺城区、抚顺县、新抚区、望花区)

阜阳市(阜南县、颍泉区、太和县、颍东区、临泉县、界首市、颍州区、颍上县)

亳州市(涡阳县、利辛县、蒙城县、谯城区)莆田市(荔城区、秀屿区、涵江区、城厢区、仙游县)

恩施土家族苗族自治州(恩施市、宣恩县、鹤峰县、咸丰县、巴东县、利川市、来凤县、建始县)

日喀则市(桑珠孜区、定结县、定日县、江孜县、昂仁县、康马县、亚东县、仲巴县、谢通门县、聂拉木县、南木林县、萨嘎县、吉隆县、白朗县、仁布县、拉孜县、萨迦县、岗巴县)

平凉市(华亭市、庄浪县、静宁县、泾川县、崆峒区、崇信县、灵台县)

长春市(德惠市、九台区、南关区、双阳区、朝阳区、农安县、宽城区、榆树市、公主岭市、绿园区、二道区)

南通市(海门区、通州区、如东县、崇川区、启东市、如皋市、海安市)

嘉兴市(海宁市、海盐县、秀洲区、嘉善县、南湖区、桐乡市、平湖市)

鞍山市(立山区、岫岩满族自治县、海城市、铁西区、千山区、台安县、铁东区)

眉山市(东坡区、彭山区、丹棱县、仁寿县、青神县、洪雅县)

定西市(通渭县、渭源县、安定区、临洮县、岷县、陇西县、漳县)

淮南市(八公山区、凤台县、寿县、大通区、潘集区、谢家集区、田家庵区)

潮州市(潮安区、湘桥区、饶平县)

百色市(凌云县、田阳区、田东县、平果市、隆林各族自治县、乐业县、西林县、靖西市、田林县、右江区、那坡县、德保县)

娄底市(涟源市、冷水江市、双峰县、新化县、娄星区)

哈尔滨市(通河县、依兰县、平房区、五常市、双城区、延寿县、巴彦县、道里区、方正县、尚志市、松北区、宾县、香坊区、阿城区、南岗区、呼兰区、道外区、木兰县)

新余市(分宜县、渝水区)

哈密市(巴里坤哈萨克自治县、伊吾县、伊州区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。