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济宁市(鱼台县、金乡县、兖州区、梁山县、嘉祥县、汶上县、微山县、泗水县、任城区、曲阜市、邹城市)

扬州市(宝应县、广陵区、仪征市、高邮市、江都区、邗江区)

六盘水市(六枝特区、盘州市、钟山区、水城区)  锦州市(凌海市、古塔区、凌河区、北镇市、太和区、义县、黑山县)

鹤壁市(浚县、山城区、淇滨区、鹤山区、淇县)

文山壮族苗族自治州(广南县、丘北县、麻栗坡县、富宁县、马关县、西畴县、文山市、砚山县)

西宁市(湟源县、城北区、城西区、湟中区、城东区、大通回族土族自治县、城中区)

阿里地区(措勤县、革吉县、改则县、噶尔县、日土县、札达县、普兰县)  汕尾市(海丰县、陆河县、陆丰市、城区)

广元市(利州区、昭化区、青川县、剑阁县、朝天区、苍溪县、旺苍县)

承德市(围场满族蒙古族自治县、丰宁满族自治县、双桥区、平泉市、宽城满族自治县、双滦区、鹰手营子矿区、滦平县、承德县、兴隆县、隆化县)

贵阳市(开阳县、白云区、修文县、清镇市、花溪区、观山湖区、南明区、云岩区、息烽县、乌当区)

玉溪市(通海县、华宁县、新平彝族傣族自治县、峨山彝族自治县、元江哈尼族彝族傣族自治县、澄江市、江川区、易门县、红塔区)

孝感市(汉川市、应城市、孝昌县、安陆市、孝南区、大悟县、云梦县)

驻马店市(遂平县、汝南县、驿城区、正阳县、上蔡县、新蔡县、泌阳县、确山县、平舆县、西平县)

黄石市(黄石港区、西塞山区、大冶市、下陆区、阳新县、铁山区)

兴安盟(扎赉特旗、科尔沁右翼中旗、科尔沁右翼前旗、阿尔山市、突泉县、乌兰浩特市)

内江市(东兴区、隆昌市、威远县、市中区、资中县)

三明市(明溪县、泰宁县、尤溪县、宁化县、沙县区、将乐县、大田县、三元区、建宁县、永安市、清流县)

梅州市(平远县、蕉岭县、五华县、梅江区、兴宁市、梅县区、丰顺县、大埔县)

三沙市(西沙区、南沙区)

临夏回族自治州(临夏市、东乡族自治县、永靖县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、康乐县、和政县、临夏县、广河县)

昌吉回族自治州(玛纳斯县、奇台县、昌吉市、木垒哈萨克自治县、吉木萨尔县、阜康市、呼图壁县)

德阳市(中江县、罗江区、什邡市、绵竹市、旌阳区、广汉市)

威海市(乳山市、环翠区、文登区、荣成市)

贺州市(昭平县、八步区、平桂区、钟山县、富川瑶族自治县)

钦州市(浦北县、灵山县、钦南区、钦北区)

衡阳市(石鼓区、祁东县、衡南县、常宁市、衡阳县、衡山县、衡东县、雁峰区、珠晖区、南岳区、耒阳市、蒸湘区)

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茂名市(化州市、信宜市、电白区、高州市、茂南区)

葫芦岛市(兴城市、绥中县、建昌县、龙港区、连山区、南票区)

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厦门市(湖里区、同安区、思明区、海沧区、集美区、翔安区)

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云浮市(罗定市、云安区、云城区、新兴县、郁南县)

德宏傣族景颇族自治州(陇川县、瑞丽市、梁河县、盈江县、芒市)宜昌市(伍家岗区、枝江市、长阳土家族自治县、西陵区、秭归县、远安县、点军区、宜都市、猇亭区、五峰土家族自治县、当阳市、兴山县、夷陵区)

温州市(永嘉县、泰顺县、龙港市、洞头区、瓯海区、苍南县、鹿城区、瑞安市、龙湾区、文成县、平阳县、乐清市)

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韶关市(乐昌市、浈江区、乳源瑶族自治县、南雄市、曲江区、始兴县、仁化县、翁源县、新丰县、武江区)

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双鸭山市(宝清县、四方台区、友谊县、饶河县、岭东区、宝山区、集贤县、尖山区)

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巴彦淖尔市(杭锦后旗、临河区、磴口县、乌拉特前旗、五原县、乌拉特中旗、乌拉特后旗)

阳泉市(平定县、盂县、城区、矿区、郊区)

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来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。